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第三部分：创造价值 3、二试: ①把一道菜的价值设计出来，餐厅经营者对菜品的包装设计，在不增加成本的基础上增加附加值，定价格。 ②口味好 ③操作品质稳定 4、三试: 继续优化产品的性能。 第三部分：创造价值 创造产品附加值两个前提：好味道、品质稳定 创造产品附加值的10种方法： 三好：好名字、好故事、好卖相 七增：增服务、增健康概念、增时间、增推广、增体验、增文案 第三部分：创造价值 三好： 好名字——产品前植入功能或区域 好故事——(颜值高) 做到色、形、状、器、摄、设美 好卖相——便于传播，情感寄托 第三部分：创造价值 七增： 增服务——桌边操作，示范，增加服务流程 增健康概念——三少（油、盐、汤汁），三多（有机、品种、养生） 增时间——原材料生长，原材料获得，制作耗时，美味时间要求 增推广——A、易拉宝 B、台卡 C、POP D、小画册 E、销售人员介绍 F、传媒宣传 增选择——一料多烹多味多吃 增体验——（摇滚色拉、朗姆银鳕鱼） 增文案——A、餐点是什么 B、如何烹调制做 C、如何呈现 D、有何故事 E、有否独特的口味 F、食材的来源 G、有何独特的体验 H、对人有何好处 第三部分：创造价值 文字与顾客进行着内心互动 介绍重点，解决顾客疑虑 大份菜做成小份菜，要独立出来 菜品组合新菜式：甜点组合、冷菜组合 第二部分：盈利策略 客群越简单，产品越简单 没有终身顾客，只有阶段顾客 企业需要不断创造新的价值为客群服务 只有不断的奔跑（不断升级）才能停留在原地 第二部分：盈利策略 2、卖什么价值(满足顾客什么事) 自我 实现 功能利润 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求 精神利润 社交利润 第二部分：盈利策略 2、卖什么价值(满足顾客什么事) 硬体（物价） 软体（智价） 心体（心价） 物价：物体本身的价值 智价：有聪明才智创造出来的价值 心价：用心创造出来的人与人之间的内心价值 商价：是物价、智价、心价的综合 第二部分：盈利策略 3、卖多少钱(人均消费) 价格多少是市场决定的 人均消费是一种策略 同客群、同人均、同品类都会形成竞争关系 第二部分：盈利策略 差异化的性价比策略（参照系数1.3倍） 1.3倍的差距才有感觉明显 顾客只有值不值的思维 差异超值——独特差异化 同质低价——多销才会赢 同价高值——先增加价值，再提高价格 价值提升，才有议价权 第二部分：盈利策略 产品是有属性的 牛肉盖浇饭的属性（快餐、男性） 女人讲究感觉，男人讲究目的 为女性提供轻松休闲的用餐感觉你会请她吃什么？ 第二部分：盈利策略 吃货追求的是——当下的满足感和愉悦感 顾客就餐是以价格和客群作为选择依据的 价值的关键是创造价值的层级（精神、社交、功能） 第二部分：盈利策略 设计赢利策略 一线城市在细分市场，而低线城市在区分市场； 细分市场带来的变化： 1、桌均人数变少； 2、让顾客重复回来的时间变长； 菜单越薄，利润越厚 第二部分：盈利策略 设计赢利策略 菜单的布局——布阵 1、确定毛利额、营业额目标，毛利额才是结果。 2、分配餐和饮的目标占比 ：一般餐占菜单比为90%，饮占10% ；理想状态：餐占70%，饮占30% 利润的润是带水的水货，占比大，赢利高 第二部分：盈利策略 选择菜品要选择耐吃度和美味持久度长的菜品 做菜时：一菜多用，一材多用——满足顾客不用需求 第二部分：盈利策略 3、确定菜单的总道数 平衡顾客需求的： ①客单价平衡：根据平均一桌多少客人，每人平均点多少道菜，测算每道菜的平均值，获得中间价格区段，作为菜品定价依据。 ②食材平衡 、类别平衡:猪、牛、羊(肉类) 鸡、鸭、鹅(禽类) 鱼、虾、蟹(水产类) 先大类别，再小类别（菜单时食材普通食材要比其它食材占比较多，即广普食材要多） ③份量平衡 ：招牌产品要有多种份量的选择，菜只要一打包，价值就贬到最低。 ④口味平衡： 酸、甜、辣、咸、香不同口味搭配 ⑤口感平衡 ：烹调方法决定口感 例:炸是酥脆，炖是燸烂 ⑥速度平衡：附合顾客的用餐时间（缩短平均上菜时间） 以上六种决定品质平衡 第二部分：盈利策略 4、版块划分 版块是引导人点菜，要简单、清晰 版块太多，会让顾客无所适从，上限是九个，以五、六、七最佳 两个重点: ①菜品数量少，版块增加 ②菜品数量多，版块减少 先规划版块，再来设计产品 版块要有所侧重，分配成本目标，把百分百的毛利额，分配在各个版块，每个版块有几道菜，总道数占比，没有任何菜在菜单中滥竽充数。 第二部分：盈利策略 设计赢利策略 菜单的布局——排兵 我们所处的行业叫餐饮服务业 餐指所有吃的东西 饮指所有喝的东西 服务 第二部分：盈利策略 版块是引导人点菜的，要简单清晰。 优化贡献大的版块 帅是核心产品，将是主要产品 兵是基