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向大客户推销的5个方面 向大客户推销自己 销售界有这样一句话：“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售员。大客户经理在取得大客户信任、说服其购买之前，除了准备好必备的销售技巧、熟悉产品、公司、市场和销售知识外，需要做的第一件事就是推销自己。 对于大客户经理来说，不能推销自己，就意味着不能推销产品，至于外表、相关知识、只是辅助性手段或途径。 大客户推销自己的5项要求 要求 说 明 专业形象 包括服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等多个方面 礼仪 推销之道，礼仪为先。礼仪是尊重客户、客户至上的体现 微笑 微笑是成本基于零的最佳服务方式。大客户经理在登门拜访时“绷着脸”绝对达不到拜访目的，甚至会被拒之门外 倾听 大客户经理在拜访客户的过程中应该善于引导客户多说，以了解客户的基本需求、关心或担心点，在倾听客户讲话的过程中要集中注意力，不要左顾右盼，更不要打断对方 赞美客户 对客户的真诚赞美，是令客户开心的“特效药”。赞美要发自内心、自然、实事求是 二、向大客户推销利益 大客户经理在做产品介绍时，应告知客户产品能够给客户带来的利益和好处。 这就产生了3个不同层次的销售人员 销售人员层次 讲述要点 高级的销售人员 产品利益点  中级的销售人员 产品有点 低级的销售人员 产品的特点 优秀的大客户经理，应该这样认为：我们推销的不是自己，不是公司，也不是产品，而是产品带给客户的利益；我们推销的目的，不是利润，而是产品能够满足客户的需求，能够给客户带来好处。 大客户经理向大客户推销的利益分为3种类型 产品利益，即产品本身带给客户的实物性利益。 企业利益，即通过公司的技术、实力、信誉和服务等给客户的额外利益。 差别利益，即竞争对手所不能提供的特有利益，例如，产品的独特卖点。 大客户经理在推销利益时需要根据客户最感兴趣、最关心的内容作重点介绍。即强调推销要点，将产品的用法、设计、性能、质量和价格中最能激发客户购买欲望的因素，如适合性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、经济性、简单通俗的表达出来。 在推销产品利益的时候，可以借助FABE方法。就是找出客户最感兴趣的各种特征，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，最后提出证据，证实该产品确实能给客户带来这些利益。 向大客户推销产品 向大客户推销产品，最基本的内容是产品介绍，让大客户了解产品的特性以及这些特性的相应利益。推销的目的是销售，大客户经理需要在化解客户异议的基础上引导客户成交。 基本步骤 产品介绍 —→ 化解客户异议 —→ 引导客户成交 产品介绍 产品介绍是推销产品的首要步骤，产品介绍分3种方式 方式 说明 语言介绍 故事法。通过故事介绍，给客户留下深刻印象 例证法。即用事实证明产品的价值、质量等，例如，荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、报刊报道、客户来信 数据法。即产品带给客户的利益大小，例如，节约量、提高百分比等 比喻法。即用客户熟悉的东西与销售的产品进行类比，说明产品的优点 富兰克林法。即将客户购买产品能够得到的好处和不购买产品的不利之处逐一列出，以增强说服力 表演示范 通过某种方式展示产品的性能、优点、特色，使客户对产品有一个直观的了解和感受，弥补语言介绍的不足 借助销售工具 使用所有不能有助于介绍产品的用具、图片`相册、产品宣传资料、说明书~数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书及鉴定书等 化解客户异议 通常在推销产品时，大客户会提出异议，如果大客户经理能够正确地化解这些异议，消除客户疑虑，就会促使客户决定购买。 化解客户异议应注意以下4点： ⑴ 事前准备。异议分析、整理、制定解决方案，并熟练掌握。 ⑵ 同意和补偿。大客户的正确意见，必须承认，不能与客户争执，可以利用产品的优点补偿和抵消某些缺点。 ⑶ 承认错误。客户的某些错误意见，通过间接否定的方式解决，先承认合理性，给客户留“面子”之后再提出不同意见。 ⑷ 询问。可以进行反问或质问，找出客户异议产生的真正原因，最终化解异议，达到说服客户的目的。 引导客户成交 推推销产品的 最根本目的在于成交。需要主动提出成交请求，不能错失销售良机。遇到客户拒绝或异议，要充满自信，不要将其看做成推销的失败，可以尝试另一种成交方法。 需要识别客户的购买讯号。客户会通过语言、动作、表情等形式表现出来。 需要掌握一定得成交方法，帮助客户决策。 向大客户推销服务 推销产品的目的是让客户获得产品的实用价值，基本的利益。售后服务则能获得信赖，培养客户的忠诚度。 推销产品过程中， 尤其成交阶段，必须同时推销企业的售后服务体系，