《销售实战技能提升训练营》课件.pdfVIP

销售实战技能 提升训练营 主讲⼈：孙巍 销 缺乏信念 售 对⾃⼰没信⼼，不能破⾯⼦关 为 对⾃⼰的公司和产品没有信⼼ 认为在赚客户的钱，在求客户 什 失 缺乏坚持 么 没有充分的准备 受客户情绪影响 会败 销售逆商不够⾼ 缺乏能力 基本功不扎实 产品介绍⽆⼒ 不敢开⼝成交 不会引导客户 销售的核心 销售是信⼼传递、情绪转移 销售是满⾜需求、传播价值 销售是⼈⽆我有、买卖差异 销售是精耕细作、悟透⼈性 卖感觉、卖概念、卖方案 销售流程分解 Ø  销售准备 Ø  接触破冰 Ø  探索需求 Ø  产品陈述 Ø  解除异议 Ø  锁定成交 Ø  服务处理 销售准备工作 心 理 信 息 工 具 夫未战而庙算胜者，得算多也 ；夫战而庙 算不胜者 ，得算少也 。多算胜，少算不胜 ，而 况于无算乎！ —— 《孙子兵法 ·始计》 拜访前的心理准备 Ø  复习产品知识 ，想象如何向客户做精彩讲述 Ø  回想以往成功销售的场景，充满信心 Ø  预想此次与客户交谈过程中的美好画面 Ø  相信产品一定能给客户带来帮助 Ø  握拳 ，深呼吸 ，成功暗示 破冰的三大目的 Ø  消除客户心理压力 Ø  创造和谐沟通氛围 Ø  建立相互信任关系 取悦于人 一笑二赞三影响 取信于人 接触次数 ×提供价值 +专家印象 探 索 需求是问出来的 需 求 需求是听出来的 问开始 问兴趣 问话 问需求 的作用 问痛苦 问快乐 问成交 SPIN模式 S Situation Question 背景问题 P Problem Question 难点问题 I Implication Question 暗示问题 N Need-pay off Question 利益问题 练习 每个人根据公司的产品，写出SPIN发问问题 S P I N 产品 （背景问题） （难点问题） （暗示问题） （利益问题） 问题1 问题2 问题3 问题4 问题5 产 陈述 特征 优点 利益 证明