SPIN话术实战技巧训练.docVIP

SPIN销售话术训练 S(Situation）：背景问题 针对客户有关的现状的事实，信息及其背景数据所提的问题。 P(Problem)：难点问题 针对难点、困难、不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求。 I(Implications)：暗示问题 针对客户关心的问题挖掘最大的痛苦。（这种问题问完后，自己绝对不能说答案，让客户说） N(Needpayoff)：需求利益问题 针对最大的痛苦给予快乐的决策。 通过难点问题和暗示问题挖掘出来的客户痛苦一定要引导到产品或服务能提供的利益上来。 SPIN案例 销售人员：王主任，您好，听说咱们公司的产品在市场上销售得特别好，主要都是销售到国内吗？（背景问题） 客 户：不完全是国内，也有20%左右是出口的。 销售人员：公司产品走向了国际，销量又这么好，那咱们一年的销售额大概是多少呢？（背景问题） 客 户：大概5亿多吧，每年都以30%的速度增长。 销售人员：是销售额吗？（背景问题） 客 户：是的. 销售人员：咱们公司费用主要有几方面的支出啊？（背景问题） 客 户：主要是原材料、人员工资、办公费用、水电费等。 销售人员：是啊，这几项支出都蛮大的，那工厂的电费一年大约要多少？（背景问题） 客 户：大概是800万元左右。 销售人员：哇，这么高，你们工厂没有安装节电设备吗？（难点问题） 客 户：没有。从来没有过. 销售人员：电费的开支在你们运行成本中占多大比例啊？（难点问题） 客 户：除去原材料和人员工资以外，就是电费，居第三位. 销售人员：除了电费惊人，你是否注意到那7、8、9三个月电压也不稳？（难点问题） 客 户：的确是这样，工人们反映那几个月电压有时偏高，也有时偏低，不过这种情况并不多。 销售人员：民用高峰期电压不足，电压偏高对你们费用支付意味着什么？（暗示问题） 客 户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费. 销售人员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的电机有什么影响吗？（暗示问题） 客 户：电压高和不稳会缩短电机使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。 销售人员：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生，最大的损失有多少？（暗示问题） 客 户：有，去年发生了两起，最重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。 有太多保证。 销售人员：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要了？ 客 户：是的，节流就是增加利润。（暗示问题） 销售人员：是啊，这么多问题也够你烦的了，我这里有一份既节约电费又能稳定电压的解决方案，提供给你，不知你感不感兴趣？（需求利益问题） 客 户：可以呀！ 销售人员：您看这个项目要走什么流程？我还需要同哪些领导沟通啊？（背景问题） 客 户：我要向陈总汇报一下，他主管采购。 销售人员：对啊，这肯定要同陈总沟通了。陈总会对此事有什么看法？（背景问题） 客 户：陈总很着急，特别想尽快解决这件事情，生产部的申总催得也很紧。 销售人员：那陈总主要关心哪些问题呢？（背景问题） 客 户：陈总咨询了一些专家，也了解了很多方案，就是想要一个既可以节约电费又可以稳定电压方案。 销售人员：陈总对哪家公司的产品比较满意呢？（背景问题） 客 户：除了价格以外，陈总比较满意南方节能公司的产品，其它几家公司的产品价格相差不大，但性能方面没 销售人员：南方节能公司和你们公司准接触的多？（背景问题） 客 户：好像同申总挺熟的，听说他们是校友。 销售人员：是主抓生产的申总吧，他们是校友？（背景问题） 客 户：是的，他们接触比较多，南方节能公司也是申总介绍过来的。 销售人员：除了陈总外，技术方面有哪些人要参与这个解决方案？（背景问题） 客 户：技术方面主要是厂里的高祥工程师。 销售人员：高工程师倾向于哪家公司？（背景问题） 客 户：高工程师倾向于石家庄电器设备厂的产品，看重的是产品耐用，安全性能好，操作又简便。 销售人员：除了你们三个，还会有其他人参与决策吗？（背景问题） 客 户：财务的石总也会参与，比较大的采购项目我们都是集体讨论。 销售人员：王主任，谢谢你，我们的合作是非常符合公司发展要求的，您觉得是这样吗？（需求利益问题） 客 户：是的，你们的方案很不错，我们会通知你们投标的 SPIN 案例一：厂商：某装饰公司；客户：某高档餐饮店面 销售人员：刘经理，您好！听说您最近打算把店面再装修一下，是吗？（背景问题） 客 户：消息很灵通嘛，是的，把店面装修一下，提高一下档次，吸引更多