服装导购员全面培训教材.doc

服装导购员全面培训教材 ? HYPERLINK ;//.35wl4#ff66ff; .35wl#ff66ff 商务文库网， 精品资料下载，助您迅速完成工作～? 序 在服装市场快速发展的今天，产品的做工、面料、价格、款式甚至连厂房、设备等等这些基本要素在逐步趋同，品牌文化和营销手段已经逐步发展成了企业的核心竞争力，品牌又是什么呢,在消费者看来，品牌所代表的更多的就是服务，而服务靠的是每一个细节的贯穿，这些细节最终靠的是我们销售人员来实现。 “人非生而知之”------只要不断的虚心学习，认真体会，就一定能从平 凡的岗位做出不平凡的事业，使个人价值最大化。 从性质上区分，谦虚是一种态度，学习是一种方法，而认真是一种工作方式，三者之间的相辅相成，构成了一个人进步的基本要素。 相信自己:你的选择是正确的～ 假如我不能，我一定要～假如我一定要，我就一定行～ 成功者永不放弃，放弃者永不成功～ 在学习之前，我们要认识“顾客是什么,”请记住以下三点: 顾客是我们工作的理由，是我们开店的商业食粮; 顾客有没有没关系，但我们没有顾客就无法做生意; 顾客未必都是对的，但是他们有发表自己看法的权利，我们有义务倾听; 此学习资料将分为以下六个部分 一、基础服务规范 二、营业的基本步骤 三、营业服务的技巧 四、产品陈列的基本知识 五、店面卫生基本规范 六、服装与面料的基础知识 第一部分 基础服务规范 一、销售人员的仪表 美国推销大王乔?吉拉德说过，“推销前先推销自己”。销售人员只有给顾客留下整洁、亲切、可信的印象才能使顾客感觉到良好的品牌形象。 发型:从众，不能标新立异，一般销售人员应留短发，长发应盘起以给顾客留下干练整洁的印象。 化妆:化淡妆，以达到年轻、动人、充满朝气、有信心的化妆效果。 服装:销售人员的着装应以整洁、得体、方便工作为原则，所着服装应定时熨烫。 鞋子:尽量避免穿拖鞋，鞋子应经常擦拭保持洁净。 表情:表情主要分为两个方面:1、眼神;2、微笑。眼神应传达的是“如果有需要，我将乐于帮助您”的信息，眼神方面应杜绝疲惫、茫然的表现，微笑的 含义为:会心和真诚。眼神和微笑主要是为了完成与顾客的沟通需要，各位在平时的销售工作中应用心去锻炼、体会。 动作:销售人员的举止行为表现应为谦虚、周到、热情，避免敷衍了事、拖泥带水、慌慌张张。 二、对销售人员的个人修养的要求 1、有一定的亲和力 亲和力是指人与人之间信息沟通、情感交流的一种能力，其主要表现为平易近人、友善、和蔼。 2、善于揣摩顾客的心理 根据调查数据显示，进入店面的顾客中大约有20%的人有购买意向，我们如何辩认这20%的有效顾客，这些有效顾客主要有以下表现: a、方向明确，目标直指某一款产品; b、在某款产品前停留时间较长，并询问价格、面料等内容; c、有人帮助选购，如朋友、妻子等; d、特定条件下的选购如参加会议、参加宴请等; e、季节性购物，如穿着过季产品选择应季产品等; 名词解释(80-20原理):20%有效顾客的筛选中应特别注意对于没有购买意向的顾客也不能冷落，置之不理，因为这80%部分顾客很有可能以后将成为我们的20%有效顾客，所以每一位来我们店的顾客都是我们潜在的顾客。 名词解释(马太效应):越是人多的店面，大家的好奇心会促使顾客去店面看个究竟，越是抢手的商品大家的随众心理会认为那一定是好的。直白点表达也就是说当我们的店面里人越多时，对顾客更有吸引力，顾客更爱进到这种店面，这个原理特别适用于较大规模的促销活动，在运用时一般采用大幅pop宣传，高声叫卖，低价吸引，销售人员的穿插走位等辅助策略。 3、自信、有说服力 只有对公司的产品及性能特点等产品的基础特性有了熟悉的了解，只有对顾客心理有了良好的掌握才会产生自信，只有产生了自信才会有信心为顾客推荐产品，同时我们在自信的基础上应注意谦虚，避免自以为是使顾客产生反感。说服力对销售的达成起到了非常关键的作用，各位销售人员一定要在平时空闲时记诵 产品面料特点，优点、物理性能、价格等基础知识从而做到自信有说服力。 第二部分 营业的基本步骤 一、服务的基本步骤 打招呼 ? 仔细观察 ? 接近客人? 了解顾客需求 ? 找商品、试穿 ? 商品特点性能讲解? 顾客选取产品 ? 开票 ? 包装 ? 连带销售 ? 送客 二、顾客购物的心理变化 注视寻找 ? 产生兴趣 ? 使用联想 ? 产生欲望 ? 质量、价格等比较 ? 产生信心 ? 购买 三、销售人员待客的步骤 1、等待时机，此时销售人员应坚守岗位避免无精打采、闲聊。 2、初步接触，此时对于销售成交非常重要，此时顾客在兴趣和联想阶段时接触最为适合，过早容易使顾客受到打扰，过晚容易使顾客受到冷落，判断这一时机主