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浅谈农信社加快实施贷款营销的意义与策略 贷款市场营销是以客户需求为中心的企业经营指导思想，是以市场为导向的经营活动，重点考虑贷户需要什么，把发现和满足贷户需求作为经营活动的核心。在此方面，农信社由于受历史、体制、人才等诸方面的影响，多年来仍没有形成较为完备的贷款市场营销体系，信贷资金局限在很小的空间内简单、低效、往复使用，有的甚至贷款结构、贷户群体几乎长期没有大的变化，更谈不上发展意识，营销观念，很难与市场优良客户实现双向选择对接。尤其今后县（区）联社统一法人后，无法实现信贷资金在大市场、大营销环境下向高效益、低风险客户群体科学、合理、高效拓展与流动，很可能因未及时开展市场营销而造成短期内信贷闲置资金的积聚，甚至陷入有鱼无水、投放无门的境地。因此，在农信社深化改革，加快发展之际，应不失时机地树立科学发展观，加快贷款市场营销体系建设，制定独具特色的贷款市场营销策略已成燃眉之急。 一、树立市场营销意识，培育营销人才，构建和完善营销体系树立市场营销意识不能简单、片面地理解成为将贷款作为一种金融产品搞单方面推销，要营销能够被客户接受和需要的金融产品，核心思想是把客户需求放在绝对第一的位置，然后经过营销策划，赢得市场优质客户，达到获取最大效益的目的。只有树立科学的贷款市场营销观念，细分客户市场，根据客户需求创造相应的产品，由被动放贷走向主动选择贷户。有了营销观念，还要培育营销人员，形成组织机构，才能构建完备的营销体系。一是实施内勤减员并岗，推行柜员管理，将精简人员向信贷营销岗位倾斜，筛选出具有良好营销意识、业务能力、出色策划能力的职工调整到营销岗位，组建专职队伍。二是聘请各金融机构或社会上有经验的营销人才，进行经常性强化培训，尽快提高营销人员素质。借鉴、吸收他行成功经验，逐步建立和完善适合自身经营实际的贷款市场营销体系。 二、以多种方式巩固和拓宽贷款市场营销渠道 1、以小额信用贷款为“主打产品”巩固农村市场，以开展“信用户”、“信用村、（镇）”评定为基础，以“信用贷款证”为载体，采取柜台服务与现场集体办公相结合的方式积极开办小额信用贷款。遵循公开、公平、公正的原则，增加贷款透明度，简化贷款手续，采取“一次核定，随用随借，余额控制，周转使用”的管理方法，尽最大可能满足农户需要，从根本上解决“贷款难和放贷难”的问题，实现社农双赢，筑牢农村市场的后方阵地。 2、做大做强农产品龙头企业，拓展营销渠道。择优支持农产品深加工龙头企业，尤其是对利用当地资源，本地农户参与原料生产的企业，实施双向放贷。一方面，以小额贷款的方式支持农户参与农产品原料生产，实行送贷上门，主动解决生产资金需要，以激发农户生产的积极性，培育农产品深加工的企业原料生产后方基地，逐步完善“公司+农户+基地”生产经营模式，实现供、产、销良性循环，形成企业靠农户走出困境，农户靠企业打进市场，优势互补，共谋发展的现代农业产业化新格局。在社、企、农之间找到最佳切入点、着力点、结合点。另一方面，向企业注入资金，保证企业收购农户原料资金需求，发挥其市场先导作用，搭建农业产业化前沿生产平台，充分发挥本地区特色产业优势，把传统支农领域中使用效益低下、闲置的信贷资金“解脱”出来，寻找新的增长点。 3、创新贷款品种，拓宽营销渠道。在服务“三农”的同时，必须主动走向市场，以贷款“零售”业务为手段，以多元化经营为方向，以个体工商户、中小企业为必要服务对象，建立贷款“零售”体系，形成并不断扩大优良客户群体。当然，为规避贷款风险，提高办贷效率，还必须做好市场调研和贷款授信两项工作，一是贷款营销人员对可贷范围内的个体工商户、中小企业做好市场跟踪调查，内容可分为基本情况、财务效益、经济效益、行业潜力，发展前景、资金需求情况，是否享受政策优势等，并建立详实可靠客户档案，利用电脑网络在辖内实现信息资源共享，以形成科学、连续、准确的市场调研信息。然后，根据客户需求，设计贷款种类、期限、担保方式，实施营销计划。二是根据本地经济环境、状况制定授信办法。确立合理授信条件，成立授信等级评审小组，将营销对象分为优良、较好、一般三个等级，确定各等级、授信额度及贷款方式。在授信额度内贷款采取“一次核定，分次发放，余额控制，周转使用，到期归还”的管理办法，以提高办贷效率。授信等级和额度每年评定一次，也可根据当地经济基础、地域条件等情况自主决策。为拓宽营销渠道，增加贷款品种，还要积极开发消费贷款业务，如汽车、房屋按揭、装修贷款，助学贷款，公务员消费贷款，收入稳定有可靠经济来源的企、事业干部、职工个人消费贷款等，具体营销策略可参照商业银行设置，同时体现自身特色灵活掌握。 三、运用利率杠杆，推行差别化贷款利率政策，借势提速发展。 农村信用社利率改革于2002年3月开始试