拓展客户的六个关键步骤78201.ppt

拓展客户的六个关键步骤 ——赖志军 二00八年十月八日 销售的大忌和战略 销售就如同打仗，打仗的第一步应该是做什么呢？如果打仗的第一步就带着队伍向前冲锋，那就是去送死。因为不知道战场的地形、敌人的兵力、使用的武器、是否有外包围、战场异常现象等。这是种土匪式的打法。 总体战略：知己知彼，百战不殆！ 客户采购的五个必要素 1、 价 值 2、需 求 3、价 格 4、信 赖 5、体 验 拓展客户的六个关键步骤 ★ 清晰的客户分析 ★ 与客户建立信任 ★ 挖掘客户的需求 ★ 充分呈现价值 ★ 赢得客户的承诺 ★ 跟进服务，回收账款 第一步：清晰的客户分析 客户资料简表 如何准备判断销售机会？ 资源有限，优秀的战士要做到弹无虚发…… 第二步：与客户建立信任 以专业形象赢得客户的好感 商务场合应选择黑色或深蓝色西装和白色衬衣； 黄色或红色领带比较适合重要场合，蓝色或浅色显得低调，适合商业场合； 深色袜子配黑皮鞋，整个装素颜色不超能过三种； ★取得客户好感不能完全靠光鲜的外表，若开口不知所云，外表带来的好感瞬间会烟消云散，重要的是言谈举止、公司产品、生产工艺、服务体系等专业知识。好感=专业形象+专业言谈举止 不同客户个体不同的沟通风格 第三步：挖掘客户需求 主 旨 客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或叫需求背后的需求。如果客户遇到的问题不严重或不急迫，客户当然不愿意花钱，因此潜在的需求就是客户的燃眉之急。这是销售的关键，所以我们必须找到客户需求背后的燃眉之急。 挖掘需求的最高境界 让客户产生需求的燃眉之急，让客户为了需求而痛苦，这时就是我们的最佳销售机会。 什么是客户的需求？？ 现在的经济市场而言，客户为了达到目标和愿望，针对问题和障碍寻找解决方案，解决方案包括了产品和服务，以及对产品和服务的具体要求的总和，即是客户需求。 案例：老太太给媳妇买酸李子…… 顾问式销售技巧 帮助客户分析并找到问题所在（挖掘需求），提出总体的解决方案，成为客户信赖的顾问，若客户需要还可以协助实施方案并提供全部样品（引导采购），这就是顾问式销售。 顾问式销售技巧SPIN模式 S-situation 表示对客户的现状进行提问 P-poblem 表示针对客户遇到的问题进行提问 I-implication 表示向客户暗示问题的解决方案 N-need-pay off 让客户明白解决问题带来的益 处，促使客户下采购决定 了解客户的采购流程 常见的采购流程表 第四步 充分呈现价值 竞争分析 毛主席说过销售工作其乐无穷，具有挑战性你做的好，只要竞争对手做得比你好一点点，你就会输得一塌糊涂；或许你做的很烂，但是竞争对手做的比你更烂，那么你就赢下来了。 分清优劣、扬长避短击倒对手 使用FAB解决高价格问题 Festure ——我们独特优势 Advantage—— 我们产品比竞争对手优的程度 Benefit——我们产品的独特优势给客户的益处 销售人员须知：（不同客户对象对价格、质量、服务等的不同要求） 制作以客户需求为导向的建议书 第五步 赢取肯定和承诺 识别购买信号 鱼漂下沉是钓鱼收杆的信号，销售中只要客户提问就说明客户对我们的产品感兴趣了，客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号。 如何促成交易 采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。 有效商务谈判 与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议等步骤。 提供增值销售 从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。 增值销售经典案例 销售：小姐，您随便看这里得摄像机，很荣幸为您服务！ 某小姐在看过程中…… 销售：小姐，请问您买摄像机想拍什么呢?(摄像机已买) 客户：要给宝宝拍的。 销售：您宝宝什么时候出生呢？ 客户：