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招标政策及策略培训 什么是药品集中招标采购 招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。 投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递交，争取中标的行为。 药品集中招标采购是指多家医疗机构采用招标采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。 招标采购方式包括公开招标和邀请招标。 药品集中招标的目标： 1、短期来看主要是降价和纠风。 2、从长远看，药品集中招标采购是对我国医疗机构采购管理制度的重大改革，也是政府部门制定药品零售价格的重要参考依据。 药品集中招标采购现状 药品集中招标采购目前划分为两个层次 1、基本药物招标 2、非基本药物招标 省级非基药开标品规一般为 条，其中评标品规 条，议价品规 条。 中标率，高低？ 为什么现在很少提“药品集中招标”，而是使用“药品集中采购”？ 药品集中招标采购发展 第一阶段 以医院为单位 第二阶段 以市为单位 第三阶段 以省为单位 医院自己操作 中介公司操作 政府主导操作 药品集中招标采购政策文件回顾 《中华人民共和国招标投标法》 《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》卫规财发[2000]232号 《医疗机构药品集中招标采购工作规范（试行）》（卫规财发[2001]308号） 《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》卫规财发[2004]320号 《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发[2009]7号） 《医疗机构药品集中采购工作规范》（卫规财发[2010]64号） 《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见》（国办发[2010]56号） 常见招标流程及关键点 企业如何应对药品集中采购 1 建立招标信息收集和政策、动态分析系统 2 建立完善的招标组织机构和明确划分责任 3 建立招标动态预警分析系统 4 建立企业的成本价格底线体系 5 建立企业的政府招标关系系统 我公司产品及竞品影响招标的主要因素 质量层次：化合物专利、原研、单独定价、国家科学技术奖、FDA或CGMP认证、新版GMP、普通GMP… 加分项：工艺流程专利、适应症多于同类产品、工信部行业排名、企业规模、质量标准起草、临床覆盖率、质量可靠性、临床疗效、品牌知名度、储藏及运输条件、药品有效期… 我公司产品及竞品影响招标的主要因素 我公司产品全国平均中标价 招标中各种关系的建立 招标主管部门 招标采购中心（招标办）、卫生厅、纠风办、药监局、物价局、财政厅、工商局… 平台操作人员 项目负责人、技术主管、程序开发及维护人员 医院专家 医学专家、药学专家 商业公司招标部门 分管副总、招标部门负责人 …… 招标中各种关系的建立 1、目标客户的细分 2、重视标后关系维护 3、事后补救转变为事前控制 投标策略案例分析 广东标书（第四稿）解读 投标策略案例分析 广东投标策略： 某省报价实例 竞价品种入围规则 某省报价实例 评分标准 （一）药品质量 (55分) 1、药品临床疗效（7分）（主观分） 2、药品品牌知名度（3分）（主观分） 3、药品生产工艺（5分）（客观分） 4、质量标准（10分）（客观分） 5、药品质量层次（30分）（客观分） （二）药品价格（35分）（客观分） 同一竞价组药品投标报价由低到高排序，最低报价记35分，其他报价按其权重比由计算机自动赋分。计算公式为：某药品得分 =35×最低报价／某药品报价（保留两位小数）。 （三）投标人销售规模及信誉（10分）（客观分） 某省报价实例 某省报价实例 双信封概要 双信封评标法是指投标人将投标报价和工程量清单单独密封在一个报价信封中，其他商务和技术文件密封在另外一个信封中，分两次开标的评标方法。 双信封评标在开标前，两个信封同时提交给招标人。评标程序如下： 1、第一次开标时，招标人首先打开技术文件信封，报价信封交监督机关或公证机关密封保存。 2、评标委员会对技术文件进行初步评审和详细评审，评标委员会确定通过和未通过技术评审的投标人名单，并对这些投标文件的技术部分进行打分。 3、招标人向所有投标人发出通知，通知中写明第二次开标的时间和地点。招标人将在开标会上首先宣布通过技术评审的名单并宣读其报价信封。对于未通过技术评审的投标人，其报价信封将不予开封，当场退还给投标人。 4、第二次开标后，评标委员会按照招标文件规定的评标办法进行评标，推荐中标候选人。 双信封评标法的适用范围 适合规模较大、