会籍顾问培训大全.pdf

会籍顾问培训大全 —— 先锋健身俱乐部—— 第一章 专业会籍顾问沟通技巧 ——先锋健身俱乐部—— 个人技巧  谈话  聆听 问题形式  是与否（一般不予选择）  优先选择 例1：我想我可以在今天下午4 时30分或在 下午6时给你安排参观，哪一个时间对你比 较合适？ 发问的目的是探索你欲了解 客人的事件（5W1H ） 例如： 1、谁推荐你来我们会所的？ 2、你初步的健身目标是什么？ 3、你在何时开始有改善你的身体的想法？ 4 、你在什么地方工作或居住？ 5、为什么希望在今天开始你的健身计划？ 6、你希望怎样达到你的健身目标？ 有效率地聆听的好处  能提供清楚的沟通而减少冲突  能从聆听中建立与客人的共同语言  能与客人建立一个较高层次的认同，记着，每一 个人都喜欢别人的静心聆听 创造正面的用词  价钱  总投资  订金  初步投资金额  年费  每月投资金额  合约  表格或同意书  买  拥有  签署  确认、授权  佣金  服务费用  较便宜  较经济、实惠  会员  客户、会员 第二章 如何处理电话查询 (前台+会籍顾问) —— 先锋健身俱乐部—— 完成电话查询的八个步骤 第一步：介绍 第二步：分类——“请问您从何处知道本会所” 第三步：确认对象 （这一步骤是一连串问题，从而了解来电者的 动机以及他们对健身目标的意见） 第四步：建立会所威望 完成电话查询的八个步骤 第五步：介绍会所设施及服务来提高来电者的兴趣 第六步：邀请 第七步：约会 （一定要提供一个选择性的时间——二择一法） 第八步：让他们记下资料 1、会籍顾问的姓名及电话（名片） 2、约会的时间及日期 3、会所地址、电话 第三章 利用有效及正确的 策略去建立你的事业 —— 先锋健身俱乐部—— 建立你事业的第一步就是要确定你的 客户 ——那些参加律健健身后受益的人群 这就是你的市场 从现有会员中收集客源  每天在上班时间中，拨出某一段时间，巡查会所 时与会员聊天并给他们帮助  查询他们在健身会所的活动情况，有没有达到目 标和他们对会所的意见  查询他们有没有一起健身的伴侣，如没有，他们 可以提名数位朋友免费使用中心一个星期  提醒会员在离开会所前将名单转交给你 正面的数字游戏  从30位客源中，你可达到12-15个约会  从12-15个约会中，大约8位会出席约会，而2- 4位客人参加会籍  平均计算，每一个电话接触可为你带来几十元 到数百元的服务费用  如一位客人没有前来应约，那么这些服务费用 就等于掉进海里，没有了 面对失败和抗拒的态度  我永不视失败为失败，只作为学习过程的一部分  我永不视失败为失败，只作为负面回应我可能需 要改变走的路向  我永不视失败为失败，只作为一个练习我的技巧 及完成表现的一个机会  我永不视失败为失败，只作为磨练自己的意志 第四章 带领参观会所设施 —— 先锋健身俱乐部—— 参观会所的四个意