卓越销售精英培训.pdf

卓越销售精英培训卓越销售精英培训 中国管理资讯网 目目 录录  销售人员必须具备的素质销售人员必须具备的素质、态度态度、技能技能  销售的基本原则销售的短期准备  沟通沟通--满足需要的推销过程满足需要的推销过程  现代新的行销传播观念  新的销售环境新的销售环境  如何收集信息  如何开发客户如何开发客户  电话沟通技巧  售后服务新理念  怎样建设渠道  怎样维护渠道 优秀销售人员必须具备的素质优秀销售人员必须具备的素质 注重外在注重外在—— 穿着穿着、语言语言、眼神眼神 激情饱满——身心、执着、乐观 热爱学习——博览、到位、创新 善于沟通——严谨、深度、亲和 吃苦耐劳——腿勤、嘴勤、耐力 勇于创新勇于创新——总结总结、、改变改变、、尝试尝试 广结善缘——人脉、深交、联络 全力以赴全力以赴——行动行动、深度深度、自信自信 倒推思考——未来、行动、现在 销售人员应具备的基本态度销售人员应具备的基本态度 一、对待自己的态度对待自己的态度 11、、认识自己认识自己 自我的剖析—— 随时反省 别人的批评别人的批评——客观深入客观深入 2 、喜欢自己 暴露弱点——接纳自己 发挥长处——肯定自己 真实无虑——作你自己 销售人员应具备的基本态度销售人员应具备的基本态度 二二、、对推销的态度对推销的态度 1、推销的动机 选择人生选择人生——命运就在你的手中命运就在你的手中 做推销员还是做推销家 2 、推销工作的地位 最伟大的事最伟大的事业——百万年薪不是梦百万年薪不是梦 高度竞争挑战——工作独立、自由、不能轻松 作为作为一名销售员名销售员，，你将拥有全公司最光荣你将拥有全公司最光荣 最神圣的一份职业。 ——施乐销售员手册施乐销售员手册 销售的基本原则销售的基本原则 销售工作需要遵循 的第的第一个原则就是个原则就是 见客户。如果没有 见到客户见到客户，再高明再高明 的技巧、再渊博的 知识都没有用处知识都没有用处， 所以要多花时间和 客户客户一起度过起度过。 销售员的工作内容销售员的工作内容 销售人员应具备的基本技能销售人员应具备的基本技能 产品推销的能力——摸索和创造一套使自己的产品 畅销的方式方法。 理解顾客的能力理解顾客的能力——要善于观察经常以新的观点来要善于观察经常以新的观点来 理解顾客。 收集信息的能力收集信息的能力——广泛收集市场广泛收集市场、、商品商品、、客户客户、、 竞争对手等准确的信息。 丰富话题的能力丰富话题的能力————好的开场白好的开场白、学会倾听学会倾听、从谈从谈 话中了解顾客的意见与需求。 推销自己的能力推销自己的能力——全方位的包装自己全方位的包装自己，保持微笑保持微笑 多用赞美、热诚服务。 别把情绪带进你的工作中别把情绪带进你的工作中 销售人员应具备的基本态度销售人员应具备的基本态度 三三、对挫折的态度对挫折的态度 1、视挫折为视挫折为理所当然所当然——美国推销协会的报告美国推销协会的报告 48% 的推销员 在第一次遭受挫折后就退缩了 25% 的推销员 在第二次遭受挫折后就放弃了 12%12%的推销员的推销员 在第三次遭受挫折后也放弃了在第三次遭受挫折后也放弃了 5%的推销员 在第四次遭受挫折打了退堂鼓 10%的推销员锲而不舍，继续下去。结果80% 业绩是这业绩是这10%10%的人所达成的的人所达成的。 竞争永远存在竞争永远存在 年66月月1313 日日 刘翔输给约翰 逊心情未受影