医药经理销售培训.pdf

医药经理销售培训 1 目录 中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩 考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售 的技能操作 2 中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究 3 中国医药市场的四个发展时期 85年—90年 过渡期 — 计划经济向市场经济 过渡 90年—95年 合资企业崛起期 — 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出 4 中国医药市场的四个发展时期 95年—2000年 国营、民营企业迅速成长期 — 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视 2001年—2005年 企业的集团化经营期 — 小企业发展困难 — 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营 5 问题讨论 你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期？ 6 医改及社保对处方药市场的中长期影响 医药体制改革对处方药影响的主要因素 — 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式 社保改革对处方药的中长期影响 7 药品招标采购及采购方式的改革 招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高 定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠； 招标方式：地区集中式、中介、医院自招； 配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营； 中管品种/ 自定品种，趋向顺加作价，让利与民； 已经注意到防止腐败现向 必须注意质量和价格的关系 目前做法与招标法的异同 8 药品招标采购对处方药推广的影响药品招标采购对处方药推广的影响 药品招标采购对处方药推广的影响药品招标采购对处方药推广的影响 暗箱变公开 个人决策变集体决策 商业利益决策变科学和规