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品牌建设培训 品牌建设 1、多宣传品牌文化，少宣传产品文化。 目前，农药企业只知道宣传产品和产品的商品名称， 这是一个极大的误区。因为企业品牌，是铁打的营盘；产 品名称，是流水的兵。产品严重同质化，已是不争的事 实。相同的配方，同样的有效成分，只是商品名字改变而 已，只要不是假伪劣，内在品质基本上一模一样的，连成 本也不相上下。 在这种情况下，宣传产品文化，乃短期之道，营销企 业品牌文化才是长远之道。 品牌建设 • 2培育出年回款额过1000万元以上的单种“大产 品” ！ • 目前，在23000多个产品证件里，每年平 均每个证件销售不超过200万元，加之规格细 化、包装细化后，使每种品规平均销售额没有 突破60万元/年。 • 企业应该实施“大产品策略”，即大力培育 单个品种回款总额必须在1000万元以上的大产 品，否则就如同大海中的一滴水，添之不见其 多，减之不见其少，没有任何市场影响力可言 的。 品牌建设 • 3、培育生命周期在5—8年以上的“长寿产品” 。 • 目前，3年卖倒一个新产品，流水的产品无法托起 一个铁打的品牌，刚刚有一点市场影响力，产品就死 在经销商的“拔苗助长”之中，品牌失去了产品依托， 皮之不存，毛将焉附？“长线产品” 的培养，十年磨一 剑，品牌影响自然来。 • 先有长寿的产品，后有长寿的品牌；先培养长寿 的产品，然后才有长寿的企业影响力。 • 连续5—8年的持续努力推广和精心维护，产品也 自然而然成了“ 品牌”，企业品牌的大厦，才有了坚实 的产品基础。 品牌建设 • 4 、忠诚农户的培育，忠诚客户的培育。 • 目前，大多数农药企业知道产品被“卖” 出去了，但不 知道被谁买去的，也不知道被谁在“使用” 的，不知道谁是 回头再购买，也不知道谁是偶然购买，更不知道谁是一次 性购买。使用者(农民)行为分析远远没有做到，且企业根 本没有心思去分析，只知道卖货、卖货、还是卖货，不知 道分析买货人行为心理分析。农民购买农药具有很大的随 意性和盲目性，没有对于企业的忠诚，所以企业的销售量 也是随机行走、飘忽不定。 • 选择不同厂家合作的机会太多，于是经销商更“朝秦暮 楚”，没有忠诚度可言。厂家对商家更是只看利润、不看 忠诚，也是商家改变选择主意的原因之一。 • 其实，物质利益追逐之外，农民和经销商对于企业归属 感、品牌文化上的认同和接受，也是很在乎和有情意的。 购买忠诚度的培养，应该作为农药企业的一种长远规划。 品牌建设 • 5、品质、服务、信誉、文化的差异化！ • 目前，各农药企业更多的是包装差异化、规格 差异化和名字差异化，这些都是外在“皮毛”表 面差异化，不是内在“精髓”根本差异化，“差异 化” 的表面追求已经被走向了“误区”和“陷阱” 。 • 真正的差异化，应该是品牌差异化，服务差异 化，基层推广差异化，企业营销模式差异化， 而不在于“外在表象”差异化。 品牌建设 • 6、重心下移，关键是技术推广重心、售后服 务重心的下移！ • 目前，农药企业也在谈终端销售、渠道下 移，这是对的，但并不是所有公司都能合适如 此这样做的(大公司有条件和资源将重心下移， 中小公司因为实力原因无法做到) 。其实更关键 的是技术推广、产品宣传和售后服务等重心下 移到基层重点乡镇和种植基地，而不是跑到乡 镇选代理商，更不是在农村做“直销”，那样中 小企业越做越累、越做越烦，人财物都无法跟 上，营销费用和管理成本反而上升。 品牌建设 •