【培训制度】销售人员的招聘与培训.pdf

销售人员的招聘与培训销售人员的招聘与培训 学习目的与要求学习目的与要求 11、掌握销售人员培训的方法掌握销售人员培训的方法； 2、熟悉销售人员的招聘与录用的途径； 3、了解销售人员的培训的内容和销售人 员应具备的素质员应具备的素质。 教学内容教学内容： 合格销格销售人员的条件条件； 销售人员的招聘途径与录用过程销售人员的招聘途径与录用过程；； 销售培训的原则与内容； 销售培训的程序与方法。 第第一节合格销售人员的条件节合格销售人员的条件 销销售人员是企业联结联结顾客客的纽带。 美国的公司在人员推销上的年开支超过美国的公司在人员推销上的年开支超过 1400亿美元，比任何商业推广的开支都大， 有万人从事销售和销售有关的工作千万人从事销售和销售有关的工作。 销销售人员的工作作职责责  ◆◆市场调研市场调研 ◆◆奉公守法奉公守法  ◆销售计划◆熟悉流程  ◆销售产品◆售后服务  ◆◆销售信息销售信息 ◆◆工作记录工作记录 销销售人员应树树立的观念念  ◆◆市场观念市场观念 ◆◆应变观念应变观念  ◆竞争观念◆系统观念  ◆贡献观念◆信息观念  ◆◆服务观念服务观念 ◆◆时间观念时间观念  ◆开拓观念◆素质观念 销售人员素质的销售人员素质的 “3H1F3H1F”模式模式 企业最难办的事情有两类企业最难办的事情有两类 一、产产品开发的选项。 二二、、产成品的推销产成品的推销。。 选择销售员、培养销售员、管好用好销售 员是企业能否占领市场员是企业能否占领市场、能否不断拓展市能否不断拓展市 场的关键性工作。 一、合格销售人员的条件合格销售人员的条件 松下幸之助说松下幸之助说：： 企业即人。如何选择高素 质人才质人才？？如何培育高素质如何培育高素质 人才？如何合理使用人才， 充分发挥每个人的潜能充分发挥每个人的潜能？？ 如何赢取员工的献身精神， 留住人才留住人才，实现企业长久实现企业长久 稳定的发展？这一系列问 题困扰着每位企业家题困扰着每位企业家、每每 位人力资源经理。 传统的竞争优势理论认为公司的竞争优势来自于传统的竞争优势理论认为公司的竞争优势来自于 以下两点： 1、成本领先：东西卖得便宜。 22、产品特色产品特色： 东西卖得不便宜的话东西卖得不便宜的话，就要有产品特色就要有产品特色。 给企业的竞争增添优势的，不是产品和价 格格，而是人而是人。 成功的企业将是那些善于吸引、发展和保 留具备必要技能和留具备必要技能和经验的人才验的人才，这样才能这样才能 推进公司全球的业务。 人是比产品人是比产品、价格更重要的东西价格更重要的东西。  课堂讨论： 你认为通常应聘者在择业时最关 注哪些问题？ 应聘者通常关心的是应聘者通常关心的是：：  就业安全感就业安全感；；  高工资；  股票期权；  参与授权参与授权；  培训和技能开发；  发展的机会；  公平的待遇公平的待遇。 招聘给公司带来的竞争优势招聘给公司带来的竞争优势：： 1、提高成本效率； 2、吸引非常合格的人选； 33、通过提供现实的工作预览来降低流失率通过提供现实的工作预览来降低流失率； 4 、帮助公司创建一只文化上更加多样化的队伍； 二二、销售人员的特点销售人员的特点 一些研究表明一些研究表明，优秀的销售员具有一些共优秀的销售员具有一些共 同点。这些共同点主要分为品质、技能和 知识三类知识三类。 （（一））品质品质 诚实诚实；；自律自律；；智力智力；；创造力创造力；；灵活性灵活性；； 适应力；毅力；个性等； （（二二））技能技能 11、沟通技能沟通技能：： 沟通是一个听说的双向过程。 倾听也许是是销售人员最重要的的技能。 2、分析技析技能：  “发现问题就是解决了发现问题就是解决了一半的问题半的问题。。”这这 种能力部分来源于倾听，同时也来源于提 问题的能力问题的能力。 3、组织技能：