市场督导培训教程.pdf

市场督导培训教程市场督导培训教程 主讲者主讲者：：郑乾宏郑乾宏 2004年7月11 日 E—mail ： 1 marketingedu2@ 市场督导的工作职责市场督导的工作职责 • 导购员的培训与管理 培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动 管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等 • 终端管理 终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等 • 市场情报的搜集、整理与反馈 产品信息产品信息/促销信息促销信息/礼品信息礼品信息/价格信息价格信息/人员人员调整信息等整信息等 • 促销活动的组织与执行 活动前活动前:物料的准备物料的准备/人员的组织安排人员的组织安排/信息传播途径的选择信息传播途径的选择/活动的督促等活动的督促等 活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等 活动后:总结成功与失败 2 培训课题的确立培训课题的确立 • 培训课题确立的契机 新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等 • 培训课题确确立的技巧——AIDA模型 ⒈确立培训主题 爱达模型 ⒉⒉构思培训提纲构思培训提纲 ⒊素材的搜集及整理 A——Attention注意 ⒋提纲驾驭素材 I——Interesting兴趣 ⒌⒌结合实际编写培训教材结合实际编写培训教材 DD——DesireDesire欲望欲望 A——Action行动 3 培训素材的搜集技巧培训素材的搜集技巧 • 媒体 电视/广播/ 当地主流的报纸/杂志等，如：《大河报》、《郑州晚报》、《现代家 电电》》 、 《《东方家电东方家电》》 、 《《销售与市场销售与市场》》 、 《《商界商界》》等等 • 互联网 主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻 专业网站，如家电大视野、慧聪家电网等——产品、行业知识 有哪些信誉好的足球投注网站引擎：如Google 、百度、Yahoo等——信息、素材有哪些信誉好的足球投注网站利器 充电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学习充电 • 终端信息传播媒介 终端的各种宣传物料，如：条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架…… • 终端走访与交流终端走访与交流 与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流 •• 其他其他 4 导购例会的主持技巧导购例会的主持技巧 • 导购例会的目的及内容 技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结 周任务的制定周任务的制定//奖惩奖惩//销售政策的传达等销售政策的传达等 • 主持导购例会应注意的事项 ⒈各门各门店销售数据的分析销售数据的分析,,寻找寻找差距的原的原因,,对事不对人对事不对人 ⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点 ⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚 ⒋言简意赅,少说废话 ⒌空杯心态, 目视发言人并做记录 ⒍时间控制 ⒎互动交流 ⒏⒏总结散会总结散会 ⒐整理例会记要 ⒑例会问题解决对策及落实时间 ⒒⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复