商业谈判培训.pdf

商业谈判培训 商业谈判培训讲师：谭小琥 内 容  采购对付你的技巧  销售人必须具备的基本要素  商业谈判 采购对付你的技巧 采购谈判技巧  永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合 作者。  在内心要把销售人员作为我们的第一号敌人。  永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们 提供一个更好的交易机会。  随时使用口号：“你能做的更好”。  时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人 员停止提供折扣。 采购谈判技巧  永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终 有一个上级，他总可能提供额外的折扣。  当一个销售人员轻易接受，或到休息室，或去打电 话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到 的，要进一步提要求。  聪明点，可以装得大智若愚。  在没有提出异议前不要让步。  记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条 件是可以给予的。 采购谈判技巧  记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要 求，通常他从不要求任何东西做为回报。  注意有要求、有建议的销售人员通常更有计划性， 更了解情况，花时间同有条件的销售人员打交道， 他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。  不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。  毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞 争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的政策 和付款条件。” 采购谈判技巧  “不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的”。 你越多重复，销售人员就会更相信。  别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件， 让销售人员担心他将输掉。  别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能 了解其性格和需求，试图找出其弱点。  随时要求销售人员参加促销。提出更大的销量，尽 可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销 售赚取利润。 采购谈判技巧  要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时 候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一 个会议时间，但不到场，让另一个销售人员 代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产 品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把 促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即 使是错误的，自己进行计算，销售人员会给 你更多。 采购谈判技巧  注意折扣有其他名称，例如：奖金、礼物、礼品、 纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促 销、上市、上架费、希望基金、再上市、周年庆 等，所有这些都是受欢迎的。  不要进入死角，这对采购是最糟糕的事情。  避开“赚头”这个题目，以为:“魔鬼避开十字架”。  假如销售人员花很长时间给你答案，就说你已经和 其竞争对手做了交易。 采购谈判技巧  永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。  你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是 买我所卖的一切东西。”也就是说，对我们来说最重 要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很 好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。  不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情 况，他越相信我们。  不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们 准备好谈判了。 采购谈判技巧  不论销售人员年老或者年轻都不用担心，他们都很 容易让步，年长者人认为他知道一切，而年轻者没 有经验。  假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更 多参与促销，威胁说将撤掉其产品，因为上司不想 在销售员前失掉已有的客户。  每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人 员：“你在那做了什么？”并要求同样的条件。  永远记住这个口号：“我卖我买，但总不买我卖 的。