保险新人培训材料.pdf

银行保险新人培训教材 银行保险事业部 1 银行保险事业部 1 银行保险新人培训教材 专业化销售课程目标 一、了解专业化销售的概念 二、掌握专业化销售：准备、目标客户选择、接触、说明、促 成、服务等六步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术 银行保险事业部 银行保险事业部 2 银行保险新人培训教材 课程大纲： ¶ 何谓专业化销售？ ¶ 银行代理销售模式的特点 ¶ 银行柜面专业化销售流程五步骤 银行保险事业部 银行保险事业部 3 银行保险新人培训教材 何谓专业化销售 专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售 过程。 银行保险事业部 银行保险事业部 4 银行保险新人培训教材 为什么要做专业化销售？  银行保险产品是无形产品，因此产品 的提供和服务不可分割  银行保险产品很容易被人摹仿  银行保险的经营要与客户之间建立长 期的合作关系  现代营销管理理念的树立 银行保险事业部 银行保险事业部 5 银行保险新人培训教材 主要内容： ¶ 何谓专业化销售？ ¶ 银行代理销售模式的特点 ¶ 银行代理销售模式的特点 ¶ 银行柜面业化销售流程 银行保险事业部 银行保险事业部 6 银行保险新人培训教材 银行柜面销售的特点 1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2 、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术 说明等清晰、简洁； 3、一次性促成概率比较大； 4 、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 银行保险事业部 银行保险事业部 7