卓越销售培训.pdf

卓越销售培训卓越销售培训卓越销售培训卓越销售培训 卓越的销售力是与生俱来的吗卓越的销售力是与生俱来的吗？？ ……!……! 卓越销售人员的未来……？！ 卓越销售行动力来源于——  强烈的自信心和良好的自我形象  强烈的企图心强烈的企图心  高度的热诚和服务心  明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识对产品的十足的信心与知识  丰富的专业知识 ……!! 卓越销售行动力来源于—— 事先充分的准备  目标市场准备  准客户的准备  产品准备  计划准备 卓越销售行动力来源于——  良好的准备结果  您的穿着打扮您的穿着打扮、、态度等态度等，，能让客户接受能让客户接受，，并赢得专并赢得专 业形象；  心理上对销售工作充满自信和自豪；  确信客户接见您时能获得那些利益；  知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及 规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资 源；  能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户 的询问； 卓越销售行动力来源于——  第一次良好的客户拜访的开始  引起客户的兴趣  建立人际关系建立人际关系  了解客户目前的现状  提供样品及产品介绍提供样品及产品介绍  要求同意进一步的了解  要求客户参观 了解客户的购买模式了解客户的购买模式 自我判定型和外界判定型  自我判定型（理智型）  较固执，一旦做出决定后不会轻易改变  不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客 观的来介绍产品  外界判定性  容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家 意见等对此类型客户的影响力较大  注重你的服务态度和亲和力的建立注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时购买产品时， 会考虑到他人的需求 一般型和特定型  一般型  较不注重细节较不注重细节，，介绍产品时勿太罗嗦介绍产品时勿太罗嗦  特定型特定型  做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔  说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信 息，介绍产品时，越详细越好 求同型和求异型  求同型  看相同点看相同点，，介绍产品时介绍产品时，，应强调所提供的产品与他应强调所提供的产品与他 所熟悉的的事物之间的相似点  求异型  看差异点看差异点，逆反心理较强逆反心理较强。说服策略说服策略：负负得正负负得正  与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、 不可能不可能”等词汇等词汇 追求型和逃避型  追求型  对此种客户对此种客户，，应强调产品会给他们带来的好处和利应强调产品会给他们带来的好处和利 益  逃避型  对此种客户对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些应强调产品会让他们避免或减少那些 痛苦 成本型和品质型  成本型  注重成本及价格注重成本及价格，，喜欢杀价喜欢杀价，，精打细算精打细算  品质型品质型  注重产品质量，认为便宜没好货 卓越销售行动力来源于——  接近客户的技巧 客户买的是什么？！客户买的是什么？！ 打开客户的心房打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式明确您的目的，选择接近的方式 引发客户兴趣及建立好感引发客户兴趣及建立好感 建立亲和力的技巧和方法  情绪同步  从对方的观点从对方的观点、立场看立场看、听听、感受感受、体会事情体会事情 （（设设 身处地）  语调和速度同步  对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速 及语调 建立亲和力的技巧和方法  生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿若采取座姿，，应注意应注意  不要用双手抱胸不要用双手抱胸 （（有距离感有距离感，不真诚不真诚，