我的导购员培训资料3.pdf

 两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从 背后取下一双更轻便的运动鞋换上。 B急死了， 骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”A 说：“我只要跑得比你快就好了。”  二十一世纪，没有危机感是最大的危机。特别是现 在，电信，银行，保险，甚至是公务员这些我们以 为非常稳定和有保障的企业，也会面临许多的变数。 当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自己的跑 鞋鞋？？ 第五节 零售顾客 本节重点本节重点 根据性格对顾客进行分类 根据顾客性格来介绍商品 根据偏好对顾客进行分类根据偏好对顾客进行分类 柜台销售一般都是一个短暂的过程，这就需 要销售人员通过对顾客的沟通要销售人员通过对顾客的沟通，，在很短时间在很短时间 内了解顾客的需求，推荐商品，激发顾客的 购买欲望购买欲望，让顾客实施购买行为让顾客实施购买行为。要完成这要完成这 一系列的活动，销售人员必须对顾客有一个 更准确更准确、深刻的认识深刻的认识。 根据性格对顾客分类 分析型 支配型支配型 和蔼型 表达型 根据两个标准来对顾客进行分类根据两个标准来对顾客进行分类 客户做决策的果断性 交谈的过程中客户表情是否丰富交谈的过程中客户表情是否丰富，感情是否外露感情是否外露 类型类型 决策的果断性决策的果断性 表情是否丰富表情是否丰富，，感情是否外露感情是否外露 支配型 做事果断，而且一般 感情不外露，不易通过表情看出 决定后不易改变 他是喜欢还是不喜欢 分析型 做决定时不果断，非 表情变化很少，感情不外露，很 常拖延，总是想很长 少能从他的表情看出他对商品的 时间而不做决定时间而不做决定 喜欢程度喜欢程度 和蔼型 做决定时，非常迟疑，感情外露，喜欢商品时，就表现 不愿意轻易做决定不愿意轻易做决定 出非常欣赏喜欢的表情出非常欣赏喜欢的表情，，不喜欢不喜欢 时的表情也非常明显，感情外露 表达型 即表现型，特征是做 表情能反映他的喜好程度，感情 事情非常果断，要么 外露。 买，要么不买 当销售人员与顾客沟通时，需要很快分析出面前这些顾客属于哪一类，判断 顾客喜欢用什么样的沟通方式，喜欢如何做决定，这样销售人员就可以有针 对性的向顾客介对性的向顾客介绍商商品。 根据顾客性格来介绍商品 1.分析型顾客 分析型顾客特征 导购员做法 做事事认真真，有条条不紊 有条理的介绍商品有条理的介绍商品 强调条理性，喜欢有计划、有步 用准确的数字作辅助介绍 骤 说的少说的少，听的多听的多 每一句话都要非常准确每一句话都要非常准确 经常会用笔记录和计算 愿意听销售人员的介绍愿意听销售人员的介绍 分析型顾客更注意听一些准确的带有数字性的信息。如果数字不准 确确，，他立刻就会产生怀疑他立刻就会产生怀疑，，并失去购买商品的兴趣并失去购买商品的兴趣。。 要求导购员准备厂家提供的单页，和说明牌，多举实例，通过佐证 来引导顾客。 22.支配型顾客支配型顾客： 支配型顾客做事非常果断，表情变化少。与这类顾 客沟通时客沟通时，会有强烈的目光接触会有强烈的目光接触。与支配型顾客沟与支配型顾客沟 通时，首先要和他有直接的目光接触，如果与支配 型顾客目光接触的同时型顾客目光接触的同时，导购员却把目光移向导购员却把目光移向一边边， 那么支配型顾客立刻就会产生怀疑。他们强调商品 的使用目的和效果的使用目的和效果，说话直接说话直接，不兜圈子不兜圈子。比如比如：： 这个8000卖不？卖不了就不买了。 支配型顾客不太看重商品的多功能支配型顾客不太看重商品的多功能，他的需要就是他的需要就是