银行销售服务流程与技巧.ppt

销售服务流程与技巧 一、深入了解产品 熟悉产品功能 了解目标客户 了解同类产品 3.真诚尊重客户 4.适当运用赞美 5.倾听寻找机会 一、业务系统 ACRM系统 OCRM系统 二、业务联动 1.高低柜联动获取目标客户 2.公私联动获取目标客户 三、其他渠道 1.与保险公司、基金公司、零售产品商等合 作伙伴共同组织活动，如理财讲座、沙龙活动； 2.市场活动，如理财博览会； 3.市场调查问卷； 4.已有客户的推荐； 案例： 交叉销售打包演示模型 四、初步判断接近 1.客户目前是否有购买能力 2.客户是否有潜在价值 3.客户有无维护的必要 五、建立业务关系 一、了解客户性格 二、分析风险态度 风险喜好型 风险厌恶型 风险中性 三、评估承受能力 客户一般都不太清楚自己的风险承受能力或风险厌恶程度，因此销售人员要帮助客户把握自己的风险承受水平。 四、掌握购买心理 利益追求心理 追求品牌的心理 猎奇心理 从众心理 五、注意沟通策略 六、抓住购买信号 眼 口 耳 行 一、客户立场思考 二、耐心说服客户 有针对性 具体案例 同类产品 三、杜绝错误营销　 只谈产品特色 不会控制情绪 不懂察言观色 不能把握时间进程 偏离销售主题 四、处理客户异议的谈话技巧 一般步骤： 重复+应和+赞美+建议+反问 案例： 留住你的客户(售后服务要素） 一、客户转介绍 直接询问请求 巧妙套取的方式 触景生情的联想 明确指定目标 二、建立长期联系 记住你的客户 让客户记住自已 三、培育忠诚客户 分出优先次序 时刻惦记客户 定期寄信 树立好名声 了解客户业务范围 尽可能帮助客户 四、利用电子邮件 五、积极处理投诉 六、客户服务补救 挖掘新客户的流程 制定客户开发计划 确定本次联络方案 接触营销 客户跟进 一、营业前 查阅信息 沟通联系 二、营业中 1、接待客户，引导办理各项业务。 2、没有接待工作时： 做出会面安排； 寻找目标客户，制定销售计划； 查看工作日志以及日程安排； 追踪客户委托事项； 策划客户活动方案； 关联销售。 三、营业后 销售例会 总结当日客户维护情况，做好工作日志。 举办交流活动。 开展定期/不定期的小型客户调查活动。 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五部曲 高端客户挖掘、培育和拓展 1 2 挖掘新客户的流程 高端客户挖掘、培育和拓展 日常维护工作安排 挖掘新客户的流程 日常维护工作安排 高端客户挖掘、培育和拓展 高端客户挖掘、培育和拓展 挖掘新客户的流程 日常维护工作安排 高端客户挖掘、培育和拓展 高端客户挖掘、培育和拓展 高端客户挖掘、培育和拓展 高端客户日常维护 1 销售（笔） 2 填写沃德财富客户信息记录表（张） 5-8 拜访和接待客户（个） 10人以上 联系客户（个） 理财客户经理 每天完成工作指标 高端客户挖掘、培育和拓展 个人金融业务核心课程 个人金融业务核心课程 课程目录 销售五步曲 高端客户挖掘、培育和拓展 1 2 销售五步曲 高端客户挖掘、培育和拓展 1 2 做好销售准备 寻找潜在客户 了解客户需求 销售五步曲 提出销售意见 注重售后服务 做好销售准备 寻找潜在客户 了解客户需求 销售五步曲 提出销售意见 注重售后服务 销售五步曲 二、注重销售礼仪 1.穿着得体 销售五步曲 二、注重销售礼仪 2.保持亲切友善 微笑 眼神 谈话 身体语言 销售五步曲 二、注重销售礼仪 销售五步曲 做好销售准备 寻找潜在客户 了解客户需求 提出销售意见 注重售后服务 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 做好销售准备 寻找潜在客户 了解客户需求 提出销售意见 注重售后服务 销售五步曲 销售五步曲 理财性格 蚂蚁型 蟋蟀型 蜗牛型 乌鸦型 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 做好销售准备 寻找潜在客户 了解客户需求 提出销售意见 注重售后服务 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 销售五步曲 做好销售准备 寻找潜在客户 了解客户需求 提出销售意见 注重售后服务 销售五步曲