平安培训促成.pdf

第六单元 – 促成 销售说明的水到渠成 1 课程内容 定义 常用的促成方法 促成的注意事项 经典摘录－每次用10种方法促成 录像观摩及演练 2 促成是什么？ 是说明的延续 任何时候都可以促成（随时导入促成） 擅长创造并抓住机会 在销售过程中观察对方的肢体语言 3 促成方法—默认法 “ 准主顾先生，刚才您仔细地看了我们的医疗保 障产品。看得出您对重大疾病这部分非常感兴 趣。我与您有同感，现在只要生病啊，尤其是 向癌症这样的疾病，的确需要花很多钱。所以 这份保障计划，除了其他的特色和其他的重大 疾病外，尤其可以抵御癌症带来的财务风险。 我想您今天就开始享受这种产品带来的保障和 好处吧您看是今天下午签还是明天上午签？” 4 促成方法—条件式 你说，“你知道的，我们一直都假定您是能符 合平安公司的投保条件的。您身体还好吧？我 们确定一下您是否可以通过公司的投保要求。 5 促成方法— 富兰克林式 “ 我们一起看看这个保险计划的优缺点。我有 个建议，您先拿张白纸，在中间划一条线。 然后将您认为有利的产品特色列在纸的左 边，写完后，我们再将不利的产品特色写在 另一边。” “那么，您喜欢哪些保险特点呢？ 您可以 把它们列在左边。” 6 促成方法—十字路口式 你说：“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十 字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划， 以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另 外一条路是风险重重的。毕竟，在将来的某个时 候，我们都需要医疗护理，这只是迟早的问题而 已。如果选另一条路，您和您的家人就更易处于 风险之中，不堪一击。 难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕 无忧的路吗？” 7 促成方法—感人的故事 “我有个朋友，他总认为如果他出了什么 意外，他的父母亲会照顾他的妻儿。但 是几年之后，他父亲由于投资不善公司 破产了。这使我想到世事真的不可预 料，没有人知道将来会发生什么事情， 所以万事我们还得靠自己。” 8 促成方法—二择一法 ——您喜欢一年缴一次保费或一个 月缴一次？直接从您的银行帐 户转帐会不会比较方便？ ——您打算55岁退休还是60岁？ 9 促成方法—激将法 ——您的朋友**已经投保了，以您的实 力，相信应该没有问题吧？更何况 您也是家庭责任感很强的人！ ——客户先生，我看您是个很现代的人， 应该可以接受新的观念吧！