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医院代表基础培训 姬涛 2000年7月 HR 基础培训 • 一个优秀的HR需要具备的条件 • HR 岗位职责 • HR 日常工作及评估 • 微观市场销售技巧 • 微观市场区域管理 一个优秀的HR需要具备的条件 • 个人素质及态度 （QUALITATIVE ） • 销售业绩 （QUANTITATIVE ） 个人的素质及态度 • 领导素质 • 成熟 • 组织能力 • 诚实 • 分析能力 • 值得信任 • 团队合作精神 • 主动 • 工作目标清楚 • 守时 • 不断更新报告与记录 • 有紧迫感 • 及时反馈市场/对手信息 • 工作热情，有进取心 • 优秀的计划者及执行者 • 敢于承诺，具奉献精神 • 人际交往技巧 • 公司归属感 销售业绩因素分析 • 因素 • 比重（%） 勤奋/方向正确 25 产品知识 20 销售技巧 20 竞争产品知识 10 执着度 10 服务 10 修养 5 成功销售的心理建设 成功销售的行为建设 • A人际关系的培养 行为语言：握手，距离 交谈技巧：建设性用语 礼貌用语 • B个人修养 仪表，举止，谈吐，风度情绪控 制，沉稳，大方 医药代表的类型 • 第一代：社交活动家 • (40%） Social call • 第二代：药品讲解员 • (50%) Messenger • 第三代：药品销售员 • ( 8%) Salesman • *第四代：专业化医药代表 • (2-3%) Professional MR 专业化医药代表 Professional Medical Representative • 专业化的销售技巧 • 专业化的产品知识 9 专 • 业 区 知 •