医药代表初级培训.pdf

医药代表初级培训 序 一、 是否人人可做销售？ 判断标准 个性：自信、平等(与客户平等) 、漠视挫折、好争 胜负 动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升 能力：知识(产品、客户、市场、流程) 、技能(沟通、 呈现利益、判断、促单) 、习惯(拜访次数、谈话内 容：了解需求再推销、工作计划) 二、我们的目标： 让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意 三、销售流程： 了解、销售、服务 MCQC ：激发兴趣、陈述(提问) 、引证、 成交 第一步：了解客户 一、 市场调查：没有调查就没有发言权 必须了解以下情况 (一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生) 、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度 (二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形 象、口碑、产品支持者、SWOT分析 (三)地区情况：政策(全国及地方性法规文 件) 、医保动态、VIP动态、习俗及文化 ( 四)医院： 1、概况：地址、年业务收入、特色科室、年 购药金额、床位数、床位使用率、决策层人 员、药剂科接待室 2 、目标科室：医疗特色、主任护士长及医生 名单、人事关系、主任态度、门诊量、专家 门诊、用药及治疗习惯 3、专家资料：门诊时间、院外活动、个人资 料 4 、对手：支持者、必威体育精装版活动、宣传资料、代 表 5、对医药代表的态度、患者调查 来源：公司资料库、同事、同行、同学、工 作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会 二、访前检讨： 预约还是随机拜访；他是谁；我对他了 解多少；有无拜访记录可参考；拜访的目 的是什么；客户的可能需求是什么；他可 能提出什么样的问题；我将如何应对；我 应该准备哪些赞美的话题；我的衣着发型 化妆如何；我该准备什么资料和文献 三、有效约见：综合运用电话、信件、活动等方式 电话：嬴得面谈的机会 步骤： 说明身份 说明目的及约请面谈 克服异议：请求客户给自己一两分钟时间简明扼要 地表达自己的意图。 防止：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁 是主要负责人；在电话里与客户讨价还价 拜访：时机、频率(1-4次1月)与质量 四、需求倾向：五层次 生理需要：物质和金钱 安全需要： 社交需要：认可、友情，研讨会、招待会 尊重需要： 自我实现需要： 第二步：接近顾客 从建立良好的第一印象开始 建立良好印象三要素：良好的外表、身体语 言、开场白 1、良好的外表：服饰整洁得体，穿着与自 己的身份、销售的产品和公司的形象相符 2 、良好的身体语言：敲门、步伐、握手姿 势、目光接触(眉毛至下巴，三秒) 、适度的 微笑、合适的坐姿(微前倾，双腿并拢成直 角) 、交换名片、体味 营造轻松的氛围 注意保持安全距离：一米 避免疏远距离：让客户坐在左手或右手的位置 选择合适的开场白： 客户的个人爱好；善于客户所在行业的探讨； 对客户及办公环境的赞美(真诚：目光) ；客户 擅长的领域；天气和自然环境 出奇制胜：例 第三步：转至正题 1、提出议程：说明自己前来拜访的目的 2 、了解客户的真正需求： (1)激发 激发：提出一个医生不得不面对的问题；提及 通常的解决方法；展示产品的比较优势 (2)提问 发问的油灯法则： 确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担心的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准 原则： 对客户需求的了解要清晰：包括需求的来 龙去脉、背景、重要程度 对客户的需求的了解要完整：优先次序 与客户达成共识 控制局面：只被动地回答将陷入客户的陷 井 利用反问控制局面 (3)聆听：至少三分之二 有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反 馈 暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋 节、你们以前对我们比现在重视 注意： 表达：使用积极的语言：容易、安全、证实、价值、新的、保 证、至关重要的、信任、事实、正确的 提高声音的表现力：说话自然，坚定有力；语调、语速、语言 的应用；主次分明，重点突出 保持目光接触 保持正确的姿势(交谈与倾听) ：姿态端正挺拔；适当的移动；开 放的姿态；运用手势；借助工具 3 、产品展示FABE ： 特点 优势 利益