商品陈列培训.pdf

商品陈列培训 商品陈列培训 2004年7月 从两个小故事说起…… 从两个小故事说起……  一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货 时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应 由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东 流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思 苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写 上“酸奶有助于健康” 。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不 仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性 的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏 柜同盒饭销售柜摆在了一起。  “啤酒与尿布” ：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的 啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的 年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家 超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在 一起。（数据库营销） 故事说明了什么？ 故事说明了什么？ 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的 美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、 美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置 和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。 黄金分割商品陈列线 （1 ） 黄金分割商品陈列线 （1 ） 商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种（畅 销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平 均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。 当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品 位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。 放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更 细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。 系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品 某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方 便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑 选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移 动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架 30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的 商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不 一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目 了然。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向 陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。 黄金分割商品陈列线 （2 ） 黄金分割商品陈列线 （2 ） 提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一 项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商 品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下 挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能 将该结论作为普遍真理来运用，但“上段” 陈列位置的优越性已经显而易 见。 实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120 厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段 之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为 例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘 米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到 商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润 商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无 毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通 常是销售周期进入衰退期的商品。 商品陈列的基本原则 商品陈列的基本原则 有效的商品