培训——销售部培训课程.pdf

培 训 销售部培训课程 • 一.酒店销售部的主要工作是什么？ • 二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？ • 三.销售人员拜访客户的技巧． • 四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户 沟通？ • 五.销售人员每天的工作安排是怎么样？ • 六.销售客户如何划分，市场如何定位？ • 七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？ 一.酒店销售部主要的工作是什么？ 酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工 作是划分对内及对外的工作． (A)对外的工作： １.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单 位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客 房及餐饮事宜． ２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣 传酒店有关餐饮，客房等各项活动． ３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的 工作，让外界对酒店有一个良好的印象． (B)对内的工作： １.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐 饮的服务，以及客人召开会议的安排． ２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的 工作． ３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾． ４.代表酒店应酬有生意来往的客户． 二．做一个称职的销售人员应具备什么条 件？ １.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． ２.说话灵活，能言善变． ３.有不怕失败，不怕气馁的心态． ４. 了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏 你的缺点． ５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要 有一张奸诈的面孔． ６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及 时的跟进，反馈． ７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些 客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬 的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你 就需要采用朋友的方式与其交往，联系． ８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特 征，爱好，要求记住． ９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世 界各地必威体育精装版的有关销售发展的情况及动态及多 与同行业的销售人员互相交流信息． １０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑 容常常挂在脸上 １１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意 三.销售人员拜访客户的技巧？ (一)新客户： a) 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方 式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职 位，是否是有影响力的人，能否说话算数． b) 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭 情况． c) 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多 少Room/Night. d)弄清楚什么地方的客源最多． e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿） 都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西 饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房 价．为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一 面，尽量不要把缺点说出来． h ）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什 么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活 动，宴会厅可以容纳多少人数． i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访． j)送上酒店的VIP卡． (二)老客户： a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候 或亲自拜访客户． b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征 询客人关于酒店的服务，设施等意见． c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立 即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的 投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主 任，接待办主任，处长等来酒店用餐． e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开 会的时候，提前一个月左右主动的与该单位 的筹备人员联系，沟通，争取客源． f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚 会，中秋晚会，并赠送礼物． g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与 客人打招呼，介绍客人与总经理认识． h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他 酒店必威体育精装版的活动，及时打电话通知客人． 四.销售人员拜访客户时需要自带什么销 售工具与客户沟通？ 酒店的简介． 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜． 酒店必威体育精装版活动的消息．