新手销售技巧培训.pdf

销售技能培训 周 本 贵 第一章 有关销售的基本知识 第一章 有关销售的基本知识 一、销售与营销的区别 二、营销观念的形成 三、所谓营销组合 四、销售人员的素质要求 五、销售人员出差必备 六、怎样寻找潜在的客户 一、销售与营销的区别 一、销售与营销的区别  营销包括：市场调研与消费者研究、选  定目标市场、产品开发、定价  分销（渠道）、促销和售后服务 销售：是“市场营销冰山”的尖端，是营  销的职能之一，但不是最重要的  职能。——菲利蒲-科特勒 区别： 中心 手段 目的 销售观念 企业的现有产品 促销、刺激需求 扩大销售、取得 和购买 利润 企业的目标客户 集中企业一切资 满足目标客户的 市场营销 源，适当安排市 需要、扩大销 观念 场营销组合（设 售、 计产品、注重质 取得利润、实现 量、合理定位、 企业的目标 方便购买、恰当 促销） 2.营销观念的形成： 2.营销观念的形成： 1.生产观念（我们会生产什么，就生产什么） 2.产品观念（我们生产什么产品，就卖什么产品） 酒香不怕巷子深 营销近视症，忽视对市场需求的了解和研究 3.销售观念 （我们卖什么，就让人们买什么） 4.营销观念（顾客需求什么，我们就生产供应什 么） 客户需求→满足需求为第一目标 5. 社会营销观念 经济效益+社会效益（环保、公益、形象） 6.大市场营销观念 A. 开发新的需求，改变消费习惯 B. 让立法者、政府、团体、公众介入。 C. 运用权利和公共关系 D. 消极的诱导（威胁） 二、所谓营销组合 二、所谓营销组合 1.产品 核心产品→有形产品→附加产品（产品特征、质量 水平、产品线.服务也是产品） 产品→品牌→包装 2.价格 （灵活性、产品周期内的价格水平、地理条款、价 格折扣、折让） 3.渠道 （渠道类型、市场覆盖、中间商种类、商库的种类 和地点、运输与储存、服务水平、渠道管理） 4.促销  广告  公共关系  人员推销（种类、数量、选择、培训、激励）  权利  营业推广（销售促进） （赠送样品、赠优惠券、有奖销售、附赠礼品、现场示范、组 织奖赛、折扣、津贴、商品展销），细分见下表 5.4P→4C  customer needs and wants （顾客需求）  cost （成本）  convenience(便利)  communication( 沟通） 销售促进活动案例 销售促进活动案例 对象 针对最终消费者或用户 针对中间商 针对公司自己 的销售队伍 竞赛 价格折扣 竞赛 奖券 促销折让