市场总监培训.pdf

主讲人:刘永炬 渠道实战渠道实战 认识渠道认识渠道 渠道的特殊状态渠道的特殊状态 渠道利用 渠道利用现状 渠道政策渠道政策 渠道管理渠道管理 渠道误区 认识渠道  渠道是什么  渠道的作用渠道的作用  渠道在营销中位置  渠道的形式有那些渠道的形式有那些 渠道是什么 渠道就是产品或服务从生产者 手中传递到分销商，再由分销商传 递到消费者手中的通道递到消费者手中的通道 渠道的作用  能帮助承担产品流通中的部分责任 产品的企划 有效送到有效送到 （（销售销售）） 让消费者乐意购买让消费者乐意购买 （（推广推广）） 渠道的工作 广告、促 销售管理销售管理 销销 渠道的长短是由产品决定的 在不同产品阶段渠道也有不同 专业销售 推广 A 产品 直营销售 推广 BB 产品 直销 推广 C 产品 渠道的形式有那些  经销商 帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目 的。经销商和企业互相负有责任。 批发商批发商 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的 产品，对企业的市场建设不关心。 代理商 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销 权权。 渠道的形式有那些  渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短  渠道的窄和宽渠道的窄和宽  同时利用很多同级渠道成员就宽  同时利用很少同级渠道成员就窄 渠道的特殊状况 市场成长的速度不平均（市场节奏） 导导入期期 上升期升期 成成长期期 成熟期成熟期 边缘小城镇 区域中心城市 上海北京等 渠道的特殊状况 需求成长的速度大于满足的速度 销售力销售力 作用大 市场力和销 市场力要大市场力要大 售力平均售力平均 导入期 上升期 成长期 成熟期 边缘小城镇 区域中心城市