医药招商培训经历.pdf

我国药品流通渠道的历史及演变 我国药品流通渠道的历史及演变 一、完全的计划经济时代（建国至1984年） 只有国营主渠道，其流通渠道级数为4 ，4次定货会 二、计划经济向市场经济的过渡时期（85年至90年） 中间商由原来的1000多个，一下扩大为6000 －7000个 药品市场开始出现混乱 三、集约化阶段（90年至98年） 重市场，轻渠道的观点开始形成 ； 商业流通渠道仅成为了一种法定的分销方式 密集型分销向选择性分销转变 新形势下的药品流通渠道模式 新形势下的药品流通渠道模式 一、区域完全总代理制 二、区域分销总代理制 三、区域多家代理制 四、企业直销制 五、招标制 六、其他 一、区域完全总代理制 一、区域完全总代理制 药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 分销自己的产品。而且有关药品的宣传、推广、分销、返 分销自己的产品。而且有关药品的宣传、推广、分销、返 款等工作完全由该代理商完成。 款等工作完全由该代理商完成。 优点 缺点 优点 缺点 案例：“ 曲美” 北京地区总代理的失败 案例：“ 曲美” 北京地区总代理的失败 适用对象： 适用对象： 1）进口药； 1）进口药； 2）新兴企业的新产品； 2）新兴企业的新产品； 3）非重点市场。 3）非重点市场。 控 制 ： 控 制 ： 1）选择类型适合的代理商； 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。 3）制定合理的销售额和利润空间。 二、区域分销总代理制 二、区域分销总代理制 药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工 作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的 作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的 开户优势。 开户优势。 优点 缺点 优点 缺点 案例：2000年底发生的PPA事件 案例：2000年底发生的PPA事件 适用对象： 适用对象： 附加值较高的药品； 附加值较高的药品； 新药； 新药； 信誉好、管理水平高的企业； 信誉好、管理水平高的企业； 企业重点品种的重点市场。 企业重点品种的重点市场。 控 制： 控 制： 选择开户率高的代理商； 选择开户率高的代理商； 培养优秀的推销队伍。 培养优秀的推销队伍。 三、区域多家代理制 三、区域多家代理制 药品生产企业在一定的市场范围内选择多家代理商代理 药品生产企业在一定的市场范围内选择多家代理商代理 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等 工作由代理商负责。 工作由代理商负责。 优点 缺点 优点 缺点 适用对象： 适用对象： 市场需求量大的药品 市场需求量大的药品 处于成熟期后期的产品 处于成熟期后期的产品 市场上同类品种多的产品 市场上同类品种多的产品 控制： 控制： 选择规模适宜的代理商 选择规模适宜的代理商 合理的区域分配 合理的区域分配 提供合理的利润空间 提供合理的利润空间 建立良好的关系 建立良好的关系 四、企业直销制 四、企业直销制 1、定义：药厂不通过代理商，直接向医院或药 1、定义：药厂不通过代理商，直接向医院或药 店乃至消费者进入销售的方式。 店乃至消费者进入销售的