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售前顾问培训 售前顾问的理解及定义 售前顾问的理解及定义 Solution selling 的要点 Solution selling 的要点 用友大项目的销售流程 用友大项目的销售流程 本技术资料版权属用友公司所有 售前顾问的理解及定义 售前顾问 售前顾问 1、是销售团队的一个重要部分。 2 、是销售的技术支持人员。 3、是产品知识与客户要求的结合者。 4 、是战胜竞争对手的用友产品与服务的强项的展示者。 5、是方案可实施保障的第一站。 6、是用户对用友销售团队所提供解决方案的第一位信任人。 本技术资料版权属用友公司所有 售前顾问所需的知识 产品知识：产品整体架构、业务流程、模块功能、目标客户、优 产品知识 势、DEMO演示 销售知识：大项目销售流程、销售漏斗阶段、不同购买人员的沟通 销售知识 技巧 行业知识：行业应用需求及分析，行业发展趋势，行业前几位排名 行业知识 厂家（国内外） 解决方案能力：需求调研及业务分析，解决方案制作及工具，解决 解决方案能力 方案的制作。 本技术资料版权属用友公司所有 售前顾问 分析 KCI 知 专业领域管理 识（财务、生产制 用友产品知识 及 售前流程和技巧、大项目 造、物流、人力资 目标行业知 应用 销售的知识 识 源、销售等） 竞争对手 咨询实施流程 手 方案能 竞争对 力（需 分析 手用友 顾问能大项目 竞争对 SWOT 求调研 力（沟销售流 （ 产品的状咨询 目标行 产品 行 行 整态（产品 、方案 通技巧程、项 目标 目标 专业领 分析、 实施 业的特 O DEM ERP 制作、 、价值 目管理 业的一业的运一般专 域应用 体情况、功能, 产流程 定分析 产品制作及 论 般性知营模式业理论 客户情 品价值体 理 方案呈 体现 、销售 流程与 及方 工具及 顾问类型 级别 功能演示 知识现） 等） 工具 识 和流程知识 特点 况） 系） 法论 方法 C E B B B C B B B B B C