商业招商技巧培训-相关销售技巧培训.pdf

相关销售技巧培训 相关销售技巧培训 招商工作作为商业地产运营的重要部分，从 招商工作作为商业地产运营的重要部分，从 一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工 一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工 作的成功与否又是评判商业运营是否成功的 作的成功与否又是评判商业运营是否成功的 重要标准。 重要标准。 ►招商工作中的操作要点 ►招商工作中的操作要点 ►如何克服招商中的问题 ►如何克服招商中的问题 ►招商合作方式的种类 ►招商合作方式的种类 ►各种招商方式 ►各种招商方式 ►客户开发的步骤 ►客户开发的步骤 ►招商谈判的要求 ►招商谈判的要求 ►招商谈判的必备资料 ►招商谈判的必备资料 ►招商谈判前的心理准备 ►招商谈判前的心理准备 ►招商谈判的策略 ►招商谈判的策略 ►案例分析 ►案例分析 ►招商谈判中应注意的问题 ►招商谈判中应注意的问题 ►招商谈判中必要的几个过程 ►招商谈判中必要的几个过程 招商工作过程中的操作要点 招商工作过程中的操作要点 —清楚知道我们在做什么 —清楚知道我们在做什么 1、市场调查 1、市场调查 ► 市场调查是招商工作的第一步。最先要做的 ► 市场调查是招商工作的第一步。最先要做的 是对目标所在市场的调查，这主要包括对项 是对目标所在市场的调查，这主要包括对项 目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和 目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和 消费层次等等；另一个调查的方向是周边商 消费层次等等；另一个调查的方向是周边商 铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、 铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、 经营面积等。这两方面调查非常重要，它决 经营面积等。这两方面调查非常重要，它决 定着项目的发展和前程。 定着项目的发展和前程。 2、项目分析 2、项目分析 ► 项目的分析包括项目产品本身的分析，如项 ► 项目的分析包括项目产品本身的分析，如项 目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合 目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合 市场、商业街、社区商业等）；物业产品分 市场、商业街、社区商业等）；物业产品分 析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市 析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市 场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分 场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分 要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来 要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来 要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订 要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订 合适的招商政策等。 合适的招商政策等。 3、商业定位 3、商业定位 ► 在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项 ► 在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项 目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因 目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因 素来决定你经营什么类型的产品，是中档还 素来决定你经营什么类型的产品，是中档还 是高档还是更精细一点的东西，只有定位准 是高档还是更精细一点的东西，只有定位准 确，才能在招商过程中找准目标，才能制定 确，才能在招商过程中找准目标，才能制定 招商计划，免做许多无用之功。 招商计划，免做许多无用之功。 4 、业态组合 4 、业态组合 ► 目前各地房地产项目开发中的商业物业日益 ► 目前各地房地产项目开发中的商业物业日益 放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商 放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商 铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场 铺、市场类商铺，住宅底