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SPIN销售技巧培训 SPIN销售技巧培训 销售会谈的四个阶段 销售会谈的四个阶段 销售会谈的四个阶段 •开始 初步接触 •建立你自己可以问 问题的地位 • 问问题 调查研究 •明了顾客的需求和关心 •表明你如何可以 证实能力 帮助顾客 •赢得继续进行下一 获得承诺 步的许可 客户购买行为模式 客户购买行为模式 确认问题 分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 决策3 ： 是否成交 建立优先顺序 选择解决方案 决策2 ： 评估方案 评估卖方 选择卖方 影响决策周期的因素 影响决策周期的因素  客户心理的变化周期  客户心理的变化周期  多层决策周期  多层决策周期  平息所有顾客异议周期  平息所有顾客异议周期  顾客关系管理周期  顾客关系管理周期 大客户订单的特征 大客户订单的特征  时间长  时间长  干扰因素多  干扰因素多  客户理性化  客户理性化  决策结果影响大  决策结果影响大  竞争激烈  竞争激烈 客户需求的分类 客户需求的分类 问题点 需求不明确  明显性需求：客  明显性需求：客 户能将其要求或 户能将其要求或 期望做出清楚的 有些不便 期望做出清楚的 陈述 陈述 隐藏性需求 不满，抱怨  隐藏性需求：客  隐藏性需求：客 户经常以抱怨、 户经常