OTC基础建设培训.pdf

Otc销售基础培训 队伍建设、岗位职责、考核评估 区域开发、渠道管理 终端销售管理 行程管理 促销 Otc代表常规管理内容 岗位职责公司需要、应该做甚麽 公司期望与素质要求 报表管理需要报那些报表 如何建立药店、店员档案； 如何开发市场？ 工作量化法 行程安排—线路拜访 促销工作开展 如何提供全面专业化的店内服务？ Otc主管、经理常规管理 OTC销售队伍的建设 OTC销售队伍组织架构设置原则 基本以地域设置为主基本以地域设置为主 基本以地域设置为主基本以地域设置为主 同时考虑大型店同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客、连锁店等特殊顾客 同时考虑大型店同时考虑大型店、、连锁店等特殊顾客连锁店等特殊顾客 有效利用现有人力资源有效利用现有人力资源，节约管理成本，节约管理成本 有效利用现有人力资源有效利用现有人力资源，，节约管理成本节约管理成本 利用原有良好的医院销售基础利用原有良好的医院销售基础，拓展，拓展OTC市场市场 利用原有良好的医院销售基础利用原有良好的医院销售基础，，拓展拓展 市场市场 新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动 新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动 的协调与落实的协调与落实 的协调与落实的协调与落实 医院代表的工作特点 1. 医院代表两大任务医院代表两大任务：开户与上量：开户与上量 医院代表两大任务医院代表两大任务：：开户与上量开户与上量 2. 医院代表所能覆盖医院代表所能覆盖(负责负责) 的医院数量有限的医院数量有限 医院代表所能覆盖医院代表所能覆盖负责负责 的医院数量有限的医院数量有限 3. 医院代表要求自身素质高医院代表要求自身素质高，专业化强，专业化强，应具备医院背景，应具备医院背景 医院代表要求自身素质高医院代表要求自身素质高，，专业化强专业化强，，应具备医院背景应具备医院背景 4. 每一地区的医院每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖，基本上有产出的医院均被代表覆盖 每一地区的医院每一地区的医院，，基本上有产出的医院均被代表覆盖基本上有产出的医院均被代表覆盖 5. 每一地区的医院数量有限每一地区的医院数量有限，尤其是产出的，尤其是产出的20% 的医院的医院 每一地区的医院数量有限每一地区的医院数量有限，，尤其是产出的尤其是产出的 的医院的医院 6. 医院代表工作以深入发展医院代表工作以深入发展VIP重点医生重点医生，建立铁杆关系来产出销量，建立铁杆关系来产出销量 医院代表工作以深入发展医院代表工作以深入发展 重点医生重点医生，，建立铁杆关系来产出销量建立铁杆关系来产出销量 7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握，对医院的进货渠道有所把握 医院代表与药剂科基本有良好的关系医院代表与药剂科基本有良好的关系，，对医院的进货渠道有所把握对医院的进货渠道有所把握 8. 医院代表逐科开发医院代表逐科开发，逐步深入，逐步深入，建立关系，建立关系。一分耕耘。一分耕耘，一分收获，一分收获 医院代表逐科开发医院代表逐科开发，，逐步深入逐步深入，，建立关系建立关系。。一分耕耘一分耕耘，，一分收获一分收获 9. 医院代表每天可跑医院代表每天可跑2-3家医院家医院，拜访，拜访8-10名医生名医生 医院代表每天可跑医院代表每天可跑 家医院家医院，，拜访拜访 名医生名医生 药店代表的工作特点 1. 药店代表三大任务药店代表三大任务：铺货：铺货，陈列和店员培训，陈列和店员培训。。 药店代表三大任务药店代表三大任务：：铺货铺货，，陈列和店员培训陈列和店员培训。。 2. 药店代表所能管理的药店数量较多药店代表所能管理的药店数量较多。。 药店代表所能管理的药店数量较多药店代表所能管理的药店数量较多。。 3. 药店代表对医药背景要求不很高药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，而更多要求勤快，灵活，灵活，情商，情商 药店代表对医药背景要求不很高药店代表对医药背