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专业医药销售培训专业医药销售培训 专业医药销售培训专业医药销售培训 (海量营销管理培训资料下载) 概述概述 概述概述 专业医药销售的定义专业医药销售的定义 专业医药销售的定义专业医药销售的定义 专业医药销售专业医药销售，就是药品的销售，就是药品的销售。在销。在销 专业医药销售专业医药销售，，就是药品的销售就是药品的销售。。在销在销 售过程中售过程中，能充分体现专业的学术形象，能充分体现专业的学术形象，有，有 售过程中售过程中，，能充分体现专业的学术形象能充分体现专业的学术形象，，有有 目的目的、有步骤地巧妙应用技巧、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生，不仅使医生 目的目的、、有步骤地巧妙应用技巧有步骤地巧妙应用技巧，，不仅使医生不仅使医生 明白和理解明白和理解，更重要的是使他们能接受和同，更重要的是使他们能接受和同 明白和理解明白和理解，，更重要的是使他们能接受和同更重要的是使他们能接受和同 意你的观点和产品意你的观点和产品，最终达到销售目的，最终达到销售目的。。 意你的观点和产品意你的观点和产品，，最终达到销售目的最终达到销售目的。。 (海量营销管理培训资料下载) 医生的角色医生的角色 医生的角色医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药 （Ethic ）和柜台药 （ＯＴＣ）两种。 以处方药 （Ethic ）的销售环节为例，从药厂生产出厂—— 医药商业公司—— 医院 药剂科—— 医院药房—— 医生处方——患者购买。 图图1－－1 药品销售链条药品销售链条 图图 －－ 药品销售链条药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正 确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至 于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带 (海量营销管理培训资料下载) 来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 医药代表的角色医药代表的角色 医药代表的角色医药代表的角色 1.医药代表的角色定位医药代表的角色定位 医药代表的角色定位医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生73% 的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介 绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时 销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公 (海量营销管理培训资料下载) 司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知医药代表的角色认知 医药代表的角色认知医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位， 医药代表应明确以下四点认知： (海量营销管理培训资料下载) 【案例【案例】】 某医药代表的工作描述某医药代表的工作描述 【【案例案例】】 某医药代表的工作描述某医药代表的工作描述 职位职位：医药代表：医药代表 职位职位：：医药代表医药代表 上级主管上级主管：销售经理或地区主管：销售经理或地区主管 上级主管上级主管：：销售经理或地区主管销售经理或地区主管 工作区域工作区域：青城市：青城市 工作区域工作区域：：青城市青城市 工作目的工作目的：： 工作目的工作目的：： ①建立并维护公司的良好形象①建立并维护公司的良好形象 ①①建立并维护公司的良好形象建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品②说服采购人员购买公司的产品 ②②说服采购人员购买