思源经纪-置业顾问培训.pdf

置业顾问培训 目 录 客户的认知和分类 案场作业 Page2 Page3 客户的认知和分类 客户分析 （1）需求 （2）能力 （3）决定权 如何判断一个真正的客户 姓名、地址、性别、籍贯、年龄、置业、衣着、言谈、举止、行为 、交通工具、通讯工具 客户分析及应对秘诀 “ 顾客是上帝。”但顾客也可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客 都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。 Page4 一、理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所动，对于疑点， 必详细究问。 应对原则：以诚待人，以专业的内容区新服与他。 二、喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大事小事都在顾虑之中，有时甚至 离题甚远。 应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。 Page5 三、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。 四、感情冲动型 特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。 Page6 五、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定，不给他选择余地。 六、盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。 Page7 七、求神问卜型 特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。 应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服。 八、畏首畏尾型 特征：购房缺乏经验，不易做出决定。 应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。 Page8 九|、神经过敏型 特征：容易往坏想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。 十、籍口故意拖延型 特征：个性迟疑，推三推四。 应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。 Page9 十一、斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，事事计较。 应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。 十二、金屋藏娇型 特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。 应对原则：抓住她，赞美她；尽量让他一次性付款。 Page10 Page11 案场作业 ——接电 Page12 接听电话的注意事项 （一）接听电话应达到的目的 （二）留住电话的方法 （三）接听电话的注意事项 （四）电话接听标准语言举列 Page13 接听电话应达到的目的