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一.什么是“大客户”?
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广义的概念
狭义的概念
3
广义概念:大客户与消费品的客户差异
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个人与家庭客户 商业客户
(消费品客户) (学校,教委)
采购对象不同 一个人基本可以做主 许多人与采购有关
采购金额不同 较小,大金额重复购买少 较大,会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面
4
狭义概念:20/80法则与大客户
狭义概念:20/80法则与大客户
“20/80法则”解释为“一家企业
80%的收益来源于20%的客户” 。
也就是说,20%客户创造了企业80%的收
益,这部分客户才是企业生存和发展的
命脉,是企业的“大客户” 。
5
二. 客戶 区隔的策略
二. 客戶 区隔的策略
Profit
Percent of Accounts
80.00% ($MM)10
8
60.00%
6
40.00%
4
% of 20.00% 2
Accounts
0.00% 0
-2
-20.00%
-4
-40.00%
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