和昌地产（集团）销售管理手册.pdf

和昌地产（集团） 销 售 管 理 手 册 2011年1月 1 目 录 第一部分 销售部构架及销售部职能5 一、销售部的构架5 二、销售部工作职能5 第二部分 案场基础管理8 一、时间管理8 二、计划管理9 三、会议管理10 四、行为及礼仪管理15 五、环境管理25 六、销售道具管理29 七、工装管理30 八、市场调查管理31 九、置业顾问工作执掌管理31 九、其他31 第三部分 团队管理33 一、招聘33 二、培训33 三、沟通35 四、激励36 五、绩效考核38 六、离职40 第四部分 业务管理42 一、来电接听管理42 二、来访客户接待管理44 三、客户追踪管理48 四、客户管理49 五、喊控、销控管理52 六、下定管理55 七、签约管理56 八、按揭贷款管理57 九、应收款管理58 十、退房、换房、退款管理59 十一、工程变更管理60 十二、合同作废管理62 2 十三、销售代理公司对接管理62 第五部分 各销售期销售工作重点66 一、项目筹备期66 二、项目预热期68 三、项目强销期71 四、项目清盘期75 五、项目交付期76 附 录79 附录一：销售部职务说明书79 附录二：置业顾问工作执掌职务说明书93 附录三：销售相关表单100 表 1.来电登记表 100 表 2.来电客户台账 101 表 3.客户描摹登记表 102 表 4.来访客户信息登记表 103 表 5.来访客户台账 105 表 6.认筹客户明细表 105 表 7.下定认购客户明细表 106 表 8.签约客户明细表 106 表 9.积分奖励计划登记表 107 表 10.认筹意向单 108 表 11.预选房源条、确认房源条 109 表 12.签约价格确认单 110 表 13.置业顾问日计划表 日报 111 表 14.周计划表（工作周报） 112 表 15.月计划表（工作月报） 113 表 16.销售动态日报 115 表