银行渠道营销（贵金属公司）.ppt

纸黄金业务 银行渠道营销 华地贵金属 银行标识 银行LOGO 什么是纸黄金业务： 指投资者在账面上买进卖出黄金赚取差价获利的投资方式，参与纸黄金交易实质是一种虚拟交易，纸黄金是黄金市场交易的一种衍生品，参与纸黄金交易对黄金市场价格不起任何作用。 银行的分类及特点 前 言 2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。 1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。 渠道的重要性： 01 渠道的作用大不大？ 开发渠道难不难？ 驻点渠道的重要性和必要性。 一、银行渠道的开拓 三、银行渠道的维护 目 录 二、银行客户的开发与服务 银行渠道的开拓 一、银行渠道的开发步骤与注意事项 1. 2. 3. 4. 投资经理在开发一个新网点之前，对这家网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。 了解网点状况 一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，投资经理开拓新网点可与分行个人银行部接触 联系个人银行部 投资经理去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。 广布人脉接触领导 面对银行行长等领导时多挖掘公司的宏观发展优势；面对理财经理时可细化合作方案，甚至可将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度 分层次公关 银行渠道的开拓 渠道开发过程中的注意事项 注意着装仪表 银行员工的服装通常很正规，在和对方接触过程中，投资经理也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象 小组拜访 如果是第一次陌生拜访，投资经理最好组成两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充 做好二次开发 在跟进渠道过程中，投资经理应注意多与渠道职员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与渠道组织的活动，树立良好的形象．积累人脉关系 1 2 3 银行渠道的开拓 银行渠道的开拓 二、银行客户的开发与服务 3．了解准客户意向，耐心解释流程。 1．分清新老客户，调整自身定位。 一、银行客户的开发 2．获得准客户联系方式，保持联系。 银行渠道的维护 1．和银行主管、银行职员保持密切的沟通。 2．友好对待其他金融公司的驻点人员。 1．新合作的优质网点，一般应由业务比较熟悉、开拓能力强的投资经理驻点，给对方以良好的第一印象。 2．最初合作阶段，渠道业务经理一定要稳定，相互熟悉也需要过程， 人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。 3．渠道经理尽可能吸引网点职员成为客户。渠道职员一旦成为客户，驻点人员与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作关系。 4．在与渠道合作的过程中，渠道提出的一些合理要求(如银行网银业务完成数量等)，驻点人员在能力范围内要尽量给予满足，如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。 5．渠道职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户。驻点人员应将渠道中的职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。 1 银行渠道的维护 银行渠道的日常维护方式 银行 渠道维护中的注意要点 渠道与其他渠道配合 单击此处添加标题 利用驻点银行周边社区发掘准客户 与其它渠道经理一起去其单位发掘准客户 在渠道内进行小型客户见面会，促进开发 利用身边资源开发稳定渠道