盖丽珂斯橱柜销售手册提纲.pdf

哈尔滨森海木业有限公司 引言 当房产消费泡沫逐渐散去，市场消费趋于理性。一方面，有硬性需求购自住 房的人逐渐增多，购房后又必须装修和购买橱柜、衣柜、木门等；另一方面，地 产商希望提升楼盘档次和品位来为维持楼价，导致精装楼盘成为大势所趋，更成 为地产和家居行业强强联合的契机。鉴于此双重因素，中国家居行业迎来了前所 未有的，绝佳的发展势头，特别是品牌家居，定将迎来新一轮的飞跃式发展。 由于消费观念的变化和消费水平的提高，人们购买一样产品已不单纯是为了 满足生活的基本需求，而且还需要获得精神上的享受。作为现代家居的一个重要 元素，橱柜、衣柜、木门是一种特殊的定制产品，不仅仅停留在功能多、结实耐 用上，还是情感和品位的象征，要求能给人以美感和遐想，满足人们追求品质、 健康生活的要求。在不经意间，整体家居已使房子演变成了一个情感空间，升华 成了一种与居家生活息息相关的生活文化。 众所周知，客户需求的发展是永无止境的，想要不断激发出消费者的购买欲 望，就需要家居企业在品牌和服务上不断有所变革和突破。加上各家居品牌渠道 建设的不断重合，产品相似度越来越高，在市场容量有限的情况下，品牌间残酷 的竞争已经开始。此时正是展现营销艺术魅力的时候！如何巧妙的赋予产品应有 精神内涵和文化底蕴？如何实现品牌的差异化竞争，从对手那里夺取更多的定 单？如何改变长期盘踞的“价格竞争”现状，以“品牌竞争”开拓市场的新营销 道路？……这些都是中国家居业营销精英们急需解决的问题。 究竟什么类型的营销方式才是行之有效呢？首先，一个高效的销售团队应该 透彻的了解它推销的品牌，掌握达到预定目标（销售量和利润）的各种技巧。每 一位销售人员都必须把这看成是十分重要的事情！充满自信的、用心的去执行自 己的职责，为企业建设添砖加瓦，通过努力表现出自身的价值并获得个人满足感。 本手册的宗旨是帮助各位销售精英完成各自的任务，这是有关于你的工作， 你从事的家居行业，你所推销的品牌，以及你的目标顾客等全面的资料来源。通 过本销售手册，你将对业内销售精英积累多年经验发展而成的一整套成功技巧和 1 哈尔滨森海木业有限公司 技术一览无遗。每一位活跃在销售一线的人员都应该仔细研究并完全熟悉这些资 料！这将有助于你工作起来更得心应手，并早日跻身业内最佳销售人员之列。 我们强调对产品、对客户获得深度了解的重要性，不断的学习与提高，将使 你从自己日积月累的成绩中受到鼓舞，满怀自信的看待眼前机会，并相信无限美 好的将来。你也能为自己的成功感到自豪，不仅仅由你的业务成就来衡量，而是 心底开始滋生的，在业内缔造一段历史的美好欲望。下面，以橱柜销售为例： 盖丽珂斯橱柜销售手册提纲 第一章 厨柜销售人员的基本要求 第一节 岗位职责. 第二节 行为规范. 第三节 日常工作流程. 一、客户接待 二、暂时未签单客户，继续跟进成为准客户. 三、已经签单的客户 第二章 厨柜的基础知识. 第一节 整体厨房概述. 一、整体厨房的概念 二、厨柜一体化解决方案 第二节 产品知识 一、门板. 二、柜体板 三、装饰板 四、小五金 五、五金配件 六、台面 2 哈尔滨森海木业有限公司 第三节 橱柜风格介绍 第四节 柜型结构与厨柜的组成 一、柜体的类型. 二、厨柜的基本结构与组成 第五节 盖丽珂斯橱柜标准规格 第六节 橱柜计价方式与方法 一、计价方式 二、计价方法 第七节 盖丽珂斯橱柜卖点 第三章 成为专业的厨柜销售人员 第一节 顾客购买的心理与购买行为特点分析. 一、顾客的一般购买心理. 二、顾客的需要及其表现 三、顾客购买动机的分析 四、顾客购买行为的特点和基本类型. 五、顾客的性别与购买行为 第二节 橱柜销售技巧