终端管理手册.pdf

XIN PIN ER DAO CHA 心品二道茶 终 端 管 理 手 册 中国 辽宁龙兴生物科技股份有限公司出品 LIAO NING LONG XING SHENG WU KE JI GU FEN YOU XIAN GONG SI 0 谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家 终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的 主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终 目的地，是“卖的终结”的场所。 1 目录 目录2 一、终端销售的意义4 1.1、终端销量是有效的促销手段。4 1.2、终端销售是强有力的竞争手段。4 二、终端业务运作方式4 2.1 、随车铺货：4 2.2 、电话拜访5 2.3 、终端销售5 三、终端销售体系的建立——员工的培训、 个体素质的提升 5 3.1、终端业务代表的职责：5 3.2、良好的心理素质：6 3.3、终端业务代表应掌握的技能：6 四、终端生动化管理7 4.1 、商品陈列应注意六大要点：7 4.2 、常用的陈列方法7 4.3 、生动化法则9 4.3.1 、争取最好的陈列位置9 4.3.2 、货架陈列：9 4.3.3 、落地陈列：9 4.3.4 、广告品使用技巧：10 五、终端客户库存管理10 5.1、何谓客户库存管理?10 5.1.1、先进先出10 5.1.2、警示即期品11 5.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓11 5.1.4、1.5 倍安全库法则11 5.2、说明:11 5.3、库存管理注意事项：11 六、终端客户异议处理12 6.1、拜访零售店客户话术12 6.2、怎样说服零店让你摆货架? 13 6.2.1、提出问题13 6.2.2、开始灌输好的生动化理念13 6.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。13 6.3、怎么说服零售店把品种进全？13 七、终端业务人员每日工作流程14 7.1、终端拜访业代工作流程14 7.2、客户拜访工作内容：14 7.3、客户拜访动作流程：14 八、终端业务技巧15 8.1、 基本业务技巧15 2 8.2、专业的操作水准15 8.3、终端业代线路拜访技巧16 8.4、不要轻易给客户许诺16 九、终端的启动和管理17 9.1、市调17