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核心客户管理手册 目录 前言 中国零售业市场环境 一、宏观市场环境 二、外资零售企业对中国零售业的影响 三、国内零售业的趋势 第一章：核心客户管理的意义和目的 第一节 核心客户管理的意义 一、为什么要进行核心客户管理 二、核心客户的重要性 第二节 核心客户管理的目的： 一、核心客户管理的目的 二、核心客户管理的目标 第二章：核心客户的定义和分类 第一节 核心客户的定义 一、核心客户的定义 二、核心客户的特征 三、关于核心客户的标准 第二节 核心客户分类及特点分析： 一、核心客户的分类 二、不同区域核心客户的组成情况 三、核心客户的特点分析 四、核心客户销售的特殊性 第三章：核心客户档案和信息管理 第一节 核心客户基本信息管理 一、核心客户基本信息 二、核心客户信息的收集与分析 第二节 核心客户的架构、决策者、业务操作流程 一、核心客户的架构组成 二、核心客户的决策者 第三节 核心客户信用额度管理 一、什么是信用额度 二、如何确定核心客户信誉额度 三、信用额度管理的风险防范与控制 四、授予核心客户信用额度的方法 五、核心客户信用额度管理的技巧 第四章：核心客户目标管理及政策支持 第一节 核心客户的目标管理 一、制订核心客户生意目标 二、核心客户生意目标的细化 三、核心客户生意目标跟踪 四、核心客户目标管理工具 第二节 核心客户的政策支持 一、对传统经销核心客户的政策支持 二、对家电卖场核心客户的政策支持 三、如何落实相关政策 四、制定相关政策注意事项 第五章 提升核心客户销量的方法 第一节 核心客户专职经理的设立与职能 一、设置核心客户经理 二、公司最高阶层须全力支持 KA 客户经理 三、建立核心客户档案 四、充分了解核心客户 五、建立与核心客户沟通、定期拜访、会议制度 六、善用公司整体系统支持 七、获得公司核心客户之信任 八、善用谈判技巧 第二节 核心客户直营促销员管理 一、促销员的招聘流程 二、促销员的职责 第三节 针对核心客户的定价策略和价格管理 一、定价策略 二、价格管理 第四节 核心客户的促销活动 第六章：核心客户日常管理 第一节 核心客户开业管理项目以及指标 一、前期卖场信息的收集了解 二、进场谈判 三、到现场与商场采购确定在谈判时确定的各品类及广告位位置 四、装修 五、售点形象建设 六、促销活动 七、产品上柜组合与价格 八、产品报价及备货 九、人员准备 十、开业期间各单品最低销售价 十一、统一形象 十二、物流与上门服务 十三、制订各品类开业每天的销售目标 十四、产品摆板调试 十五、动员会 十六、核对各款产品的零售价格 十七、畅销机型售卖单 十八、专门的安装送货人员 十九、防损注意事项 第二节 核心客户日常管理项目以及指标 一、下达每周销售目标 二、进销存的掌握 三、产品线的调整 四、价格 五、形象 六、人员 七、促销/提高销售占有率 八、财务 九、关系维护 第七章 核心客户销售数据与机会点分析、策略制定和推广流程 一．核心客户的标准 二、收集核心客户资料 三、核心客户提升机会点分析 四、核心客户提升策略和计划制定 五、核心客户协议的签订、销售政策的制定 六、核心客户日常管理 七、总结、调整 前言 中国零售业市场环境 一、宏观市场环境 零售业在中国的发展状况，中国这个大环境是怎样的。 （1） 社会消费品市场零售总额 近几年来，国内消费品市场零售总额保持了较高增加势头，并呈现稳定增长的运行态势。 （2 ）居民家庭收入 总体来说，居民的生活水平有很大提高。低收入者的比重略有减少。但是，收入仍大部 分集中在特大城市、沿海城市，中西部收入差距仍然很大。这种收入分布和零售业的分布基 本吻合，大的国际连锁零售企业多集中在华北、东部和南部。 （3 ）居民消费结构变化 根据某信息公司的调查，居民在个人收入增加、可支配收入增加的同时，城市居民的消 费支出总量略有下降。支出