挖掘客户需求实战情景训练48.ppt

挖掘客户需求实战情景训练 情景1全方面掌握客户信息 情景1全方面掌握客户信息 常见应对 引导策略 在与客户闲聊时是置业顾问了解客户信息的最好时机。置业顾问对客户的了解不仅仅是购房需求。了解的情况越多就越容易成交。但不能太直白的发问。 在闲聊中掌握客户的信息时，置业顾问可在不经意间谈及某方面话题，提问客户。其次置业顾问也可先阐述想了解情况，是为了帮助客户更好置业（及保证客户利益）以此化解客户的压力感。此外经纪人还可以通过赞美客户等方法，让客户在心情愉悦时忽视你的提问。 话术范例 话术范例 方法技巧 举一反三 常见应对 引导策略 话术范例 方法技巧 举一反三 常见应对 引导策略 房地产买卖是人生中涉及金额比较大的一次交易。客户在选择房子时，房子的价格左右着人们的需求，不同的价格需求，反应的不仅仅是购买实力，更反映客户需求档次。不同档次的需求，置业顾问必须有针对性的区别对待，才有可能成功销售。 处理不同价位的购房需求时，置业顾问必须根据客户需求档次，在房屋推荐，置业服务等方面有针对性地加以区别对待。以盱眙为例：一般需求价位35万左右可化为一个档次；55万左右可化为一个档次；100万左右可化为一个档次，再高就是一些超级豪宅需求了。 话术范例1 置业顾问：请问您大概买什么价位的房子？ 客 户：我想35万左右，当然越便宜越好！ 置业顾问：根据您的需求，我手头正好有3套符合您需求的房子，都有钥匙，我们现在去看看吧（这类客户比较心理强，在带他看房过程中尽可能多让他比较，利用钥匙房，不要让他到别的中介去比较） 客 户：好吧！ 话术范例2 置业顾问：请问您大概买什么价位的房子？ 客户：我想50-60万吧，关键小区环境好！ 置业顾问：根据你的要求，我手上有一套符合您的房子（店里有钥匙）这个小区升值潜力大，住户素质高，我们现在去看看吧？（这类客户多为2次置业，对市场相对关注，经纪人应多用市场分析来吸引客户） 客户：那好吧！ 话术范例3 经纪人：请问您大概买什么价位的房子？ 客户：我想100万左右吧！ 经纪人：根据您的要求，我手上正好有一套符合您需求的房子。业主是外企高管。上个月因晋升为华东区的市场总监，调到上海去工作了，因此才卖房。我想他也会很高兴遇到您这样一位高素质的买家。这套房子在这里是独家委托有钥匙的，要不我们现在去看看？如果合适，我就约业主过来同您见面（这类客户一般需要特别对待，让他感受到经纪人很专业，以及他自己的尊贵） 方法技巧 举一反三 常见应对 引导策略 话术范例 经纪人：刘先生您看对面那栋楼4楼从左边数第一个阳台那套就是我和你讲的这套房子。 客 户：啊？不会这么破吧！（这套房子84年的，外墙当然破了，不过却要7000/㎡客户没想到这么贵的房子却这么破） 经纪人：嗯！的确有点破（经纪人故意看了看，同意客户观点，如果经纪人反对将永远失去交易机会）对了请问您知道不知道去年考英语900分的状元叫什么？（经纪人在肯定客户的同时，立即通过提问引导客户向高考状元方向思考） 客 户：不知道，怎么了？（被提问后，客户的思路朝经纪人经纪人的思路上来） 经纪人：是XXX。您知道不知道，他小时候就是在这间小学读书的（经纪人立即用客户内心最深层次的需求吸引客户，让他想自己的孩子是否会成为高考状元） 客户勉强上楼，一进房间，开门就是一个黑厕，经纪人立即打开灯，不巧的是最里面的天花板有点渗水的痕迹，被客户一眼看到。 客 户：还渗水啊！（再次表现不满意） 经纪人：嗯，是有点渗水，不过好像不是很厉害（再次附和客户）请问您知道不知道大前年物理考900分的高考状元叫什么名字？（再次用提问的方式引导客户思路） 客 户：不知道（客户再次被提问引导） 经纪人：是XXX你知道不知道他小时候也是在这间学校上学（再次唤醒客户最深层次的需求，客户此时不是想外墙破，天花板渗水，而是在想自己的孩子是高考状元）向您这么厉害的人，您的孩子一定很聪明。要是他读XX小学，他日后可能比别人更有希望考上清华大学。哦！对了要是他考上清华大学，您会送什么样的礼物给她？（用想象式提问，让客户参与想象，置身与梦想成真的境界） 方法技巧 举一反三 情景15 常见应对 引导策略 话术范例1 话术范例2 经纪人：张小姐，刚听说您这次买房是为了小孩读书是吧！（确认客户动机） 客 户：是的！ 经纪人：小孩子小的时候教育非常重要！ （肯定及强化客户购房动机的正确性） 客 户：嗯！ 经纪人：为孩子选学校就非常重要。在不好的学校上学，小孩在校就可能学坏。我小时候有个邻居，同我大小差不多，小时候就因为没钱读了一个很差的学校，在学校就学坏了，他小时候还偷过我们家东西，长大后就更不得了了