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B级销售技巧培训手册
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目 录
助理师销售流程 3
展厅接待 11
需求分析 22
绕车介绍 33
试乘试驾 50
面对异议 56
价格商谈 68
交车 82
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助理式销售流程
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控制区的概念
销售成功的要素 信心
需求
购买力
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助理式销售流程
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助理式销售VS传统式销售
• 一样的时间
• 不一样的做法
• 不一样的结果
助理式销售VS传统销售
展厅接待
需求分析
产品介绍
产品演示
报价成交
处理异议
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真实一刻（MOT）
小小时刻
小小印象
小小决定
作为一个消费者，过去的一年或半年中，你是否有购买消费
特别满意或特别不满意的难忘经历？
你是否会在小小的时刻，因小小的印象而作出小小的决定？
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顾客的期望值
10
5 5
0
期望 重要的MOT以及超越方案 现实
重要的MOT的标准
--顾客非常关心的
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多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率！
你能超越多少？现在就来尝试！
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结束语
现在，就是现在：
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