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导购员实战手册
多喜多文化休闲生活馆
篇四、如何促进顾客的成交
一、把握时机
二、建议购买
三、成交策略
一、把握时机
• 最佳成交时机:顾客购买欲望最强、最渴
望占有商品时刻。如何把握成交时机,首
先要仔细留心顾客在购买过程中的表情和
言行。
1、语言信号
2、行为信号
语言信号
• (1)注意力集中在一件商品上时:顾客放弃其他同类产品,只对某件商
品仔细询问,说明顾客已经开始对它产生信心,或对已经弄清楚的问
题或商品再三询问时,也是即将达成信号
• (2)询问有无配套产品或赠品时:顾客里了解产品后,不会马上表态,
而是询问有无配套产品或赠品。善用赠品,达成交易。
• (3)征求同伴的意见时:如果顾客征求同伴意见“你觉得怎么样”“值得买
吗”“你帮我看看”都是有购买意向的信号
• (4)顾客提出成交条件时:顾客挑出一些无关紧要的小毛病,进而谈判
成交条件或压价或多给些赠品
• (5)开始关心售后工作时:总是反复问可送货,是否原包装,售后服务
可及时,有问题可包换等
行为信号
• (1 )顾客眼睛发亮时:看到某件商品突然眼睛发亮,面露喜色
• (2)突然停止发问时:顾客对商品东摸西看,问来问去后,突然中断略有
所思时,是在考虑是否购买
• (3)几个产品同时比较时:顾客把某个商品同其他商品比来比去,或者同
竞争产品比较时
• (4)不停的操作商品时:对该商品总是不停的操作实验,比较喜爱。
• (5)不断点头时:一边看商品,一边微笑点头,表示对商品比较满意
• (6)仔细地看使用手册时:对商品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题
• (7)第二次来察看同一件商品时:货比三家后,再来看同件商品
• (8)东摸西看,关心商品有无瑕疵:仔细观察商品每个细微之处,生怕次
品
• (9 )顾客非常注意导购的言行时:顾客的眼睛非常锐利,不放过导购的
一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当
二、建议购买
• 导购员在请求顾客购买商品时,不要显得
勉强或不好意思,采用建议的方法去试探
顾客,不要让顾客自己做出购买决定,给
人感觉是顾客的朋友、参谋
• 1、建议购买的原则
• 2、建议购买的方法
建议购买的原则
• (1)确认顾客对商品已有比较全面的了解。导购员可用
询问的方式试探顾客有没有其他方面的要求。
• (2 )确定顾客对商品比较满意。只有顾客对产品和服务
感到基本满意时,才能积极建议其购买。
• (3 )把握好分寸。千万不要催促顾客,使用强硬推销的
手段,更不能纠缠顾客,而以主动、亲切的方式建议其购
买。
建议购买的方法
• (1)二则一法:在顾客发出购买信号,却有些犹豫,可采用此法。导购员记得要出选
择题给顾客,不可用问答题。“你是要这款白色的还是要灰拉丝的”“请问是现在送货还
是下午给你们送过去”
(2 )请求成交法:当顾客对商品有好感,又拿不定主意,导购就可以用请求法促使顾
客做出决定。“我现在给你开票,你看好吗?大姐。”“我帮你包起来,怎么样”“为了你和
家人的健康,我建议你就买这款超音波臭氧洗衣机” 。
(3 )优惠成交法:这里有个度,可以是价格、赠品、服务等方面的附加价值,但不可
无止的让步。
(4 )假定成交法:把每个顾客假定为都会购买者,来展开销售说明工作,提高推销面
谈的起点,直接将销售提示转为购买提示,让顾客接触自己的利益点。
(5 )逐点击破法:根据顾客的心理活动,首先让顾客同意次要问题,进而促成全部交
易,这对那些优柔寡断的顾客特别有效,可以减轻顾客成交的心理压力。
(6 )化短为长法:对自己商品的短处,导购要把自己商品短处变为长处,并作为说服
顾客的理由。顾客:“别人都讲,你家冰箱铜管焊接处特别粗陋,为什么”导购:“这是
我们故意设计的,你想,谁愿意把自己最丑陋地方
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