麦肯锡培训手册营销.pdf

营 销 概述与基本框架 本手册及附件包括了 McKinsey公司顾问客户服务 培训所需的全部基本资料。 A 拿到本手册的McKinsey员工 必须确保本手册没有被复 制、散发或采取任何方式为 工作手册 第三方所用（包括我们的客 户）。在您离开McKinsey公 司时，有义务归还本文件。 1 前言和目标 • 此文本为首年伙伴当地培训提供一个概要。他是功能区域系列的一部分。此系列 目的在于将公司各机能专家基础知识介绍给麦肯锡实战者们。整个系列文件全 面、综合描述了在功能区域内的工具及构架。 • 在文件结束时，您可以看到一些核心文件和手册的选择性的描述，以给您一个此 构架更详尽的信息。这里所有的文件都在PD 网上，入需硬拷贝，可通过PD 网快 递，24小时内即可发货。 • 此文件没有将麦肯锡在为客户服务中所使用的题目、构架、工具都一一列出。但 已包括了我们的营销工作大部分东西。培训者们可以参考“Knowledge Resource Directory”发现更多有关麦肯锡市场营销的题目和此内部专家名录。 • Marketing Mentor--一个互动式CD-ROM训练计划，将拟于97年末发行。通过运用 案例分析和小范围授课，给出问题解决原则、营销策略技巧、营销科学、销售队 伍效率、以及销售渠道管理和定价。 2 目录表 • 前言和目标 • 目录 • 综述 • 核心框架 – 营销战略 – 销售渠道管理 – 销售队伍管理 – 定价 – 商业对商业营销 – 市场组织 – 品牌 • 资源 – 营销实践求助热线 – 营销实践专家 – 精选的论文 3 市场营销综述 • 市场营销的使命是帮助客户建立促使盈利增长的营销效率。为实现这一点，本文 件提供帮助客户建立、传递和沟通一流的价值方案的思考。 • 几个目标： – 定义营销目标 – 发展产品/市场、品牌树立战略 – 加强关键营销流程 – 加强营销组织能力 • 在如下几方面运用艺术的营销思考： – Branding – Business-to-Business Marketing – CRM （Continuous Relationship Marketing ） – Marketing Organization – Marketing Science – Pric