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攻
略
地
产
销
售
实
战
手
册
第一章:概述
售楼员正参与到一个特殊的服务行业,并成为房地产营销推广中不可忽视的
构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中,售楼员
的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程,并逐渐完
善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里,售楼员的工作性质和重
要性正发生着变化。那么,作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位?其本
身所起的作用和工作职责又该如何鉴定?
“我是谁”——售楼员的定位
一、一、公司形象的代表
“职员制造公司”,职员是公司的财产,不单只有有老板才代表公司,
每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员,直接代表公司面向
客户,其形象也代表着公司形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯,
都会给客户一个好的印象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离。
二、二、经营理念的传递者
公司与客户的中介,把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格
政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户,达到促进销售的目的。
三、三、客户购楼的引导者/专业顾问
充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客
户购楼。
◎ 地段的考察
◎ 同类楼盘的比较
◎ 户型格局的评价
◎ 建筑结构的识别
◎ 区位价值的判断
◎ 住宅品质的检测
◎ 价值的推算
◎ 面积的丈量
◎ 付款按揭的计算
◎ 合同的签署
◎ ◎ 办理产权
四、四、将楼盘推荐给客户的专家
三个相信:相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己的推销能力
五、五、将客户的意见向公司反馈的媒介
将客户的意见向公司反映,使公司能及时作出响应、修正与处理,建立
公司良好的企业形象。
六、六、市场信息的收集者
◎ ◎ 宏观房地产发展状况与趋势的判断
◎ ◎ 区域市场整体发燕尾服水平的把握
◎ ◎ 周边楼盘与竞争对手优劣势
◎ ◎ 消费者心态的把握
为公司的的决策提供准确的市场依据。
“我面对谁”——售楼员的服务对象
一、一、售楼员对客户的服务
1、1、传递公司的信息
2 、2 、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
3、3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
4 、4 、向客户介绍所推荐楼盘的优点
5、5、回答客户提出的疑问
6、6、向客户介绍售后服务
7、7、让客户相信购买此楼是明智的选择
二、二、售楼员对公司的服务
1、1、公司文化的传播者
2 、2 、市场信息的提供者
3、3、客户与公司沟通的桥梁和纽带
“我的使命”——售楼员的工作职责及要求
一、一、常规工作职责
1、1、推广公司形象,传递公司信息
2 、2 、积极主动向客户推荐公司楼盘
3、3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质
◎ ◎ 保持笑容
◎ ◎ 保持仪容整洁
◎ ◎ 耐心、的礼地向客户介绍
◎ ◎ 积极的工作态度
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