2019电大专科《商务谈判实务》案例分析复习资料参考必考重点必威体育精装版.doc

电大商务谈判实务复习资料 案例分析(15分) 案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，意方听到中方有改进的意见后没有走，只是认为中方要求仍太高。请分析：（1）意方的戏做的如何?效果又如何？它还可以有别的方式做戏吗？ （2）中方破戏的做法怎么评价? （3）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? 答案要点：(1)意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时间改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通碟”，可以把包合上，丢下一句:“等贵方的回话”，这样效果会更好。或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2:30的飞机回国”的话。(2)中方破戏破的较好。(3)双方谈判均有进取性。中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。 案例二：X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年，A国组织了一个 请分析：（1）该案例属于何种类型商务谈判？为什么？ （2）该谈判构成的因素是什么？ （3）B公司与Y公司各应如何组织谈判？ 答案要点：（1）该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的，受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和民族。（2）该谈判的交易标的为电站；当事人为X国和A国政府以及B公司和Y公司；交易背景为：X国和A国建交30周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。（3）B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。 案例1： 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术.各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理 。根据市联合对外谈判也宣 问题: 1这种联合算不算联合?为什么? 这不算联合对外的谈判，因为它没满足联合谈判的基本条件。 2.外商的主持谈判成功在哪儿? 外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件); 利用了感情，从而实现了分解中方的联合。 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿? 北京进出口公司主持失败的关键在于没有按统一联合谈判的规划做。 4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统 一”条件实现。 案例2：主谈与工厂的谈封配合。日 中方公司代表将此龙见向工厂厂长转达，------经过交修，价格仅阵了10美元/吨，在400美元/吨，日方也满愈。 1.怎么评价该谈到结果.答：谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。(7分) 2、该谈封中方组织与主持上有何经验和教训。分析: 答：中方组织上荃本成功，主要原因:市场调查较好一一有t有性，分工明确一一价格 由公司代表谈，准备方案到位一一有线，有审，有防。8分) (注:考生应围绕要点进行相应阐述，如果块少必要的阐述应适当扣分) 案例3：美国Y公司向中国石家庄工厂营销了一款彩色电视机玻璃 “以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。” 1.如何看美方的论述？ 1、美方论述属诡辩范畴，主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由 分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2.如何看中方人员调设备的行为？ 2、中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不 能轻率行事。此时，可行使向美方索赔的权利，此处，重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3.中方外贸代理面对美方论述会怎样回答？ 3、中方代理，先从概念人手一依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导也美方应取何种态度。 4.最终结果应如何？ 4、.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担，并应继续履行未完的合同义务。 案例4：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在 B公司的关系是什么?有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与t:人进行了讨论.最后得出了一致的结论。 问题: 1.A公司的探询是否成功?为什么? 探询姑夫败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2.天津工厂应做何种调整?为什么? 2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容:让香港 公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3