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卖场操作实战手册
前言
在进军零售终端过程中,我们必须对重要
的零售终端(即:超市卖场)有一个详细
的日常营运管理操作流程,这个流程就是
公司的终端管理模式和基础。通过正确有
序的流程设计,公司将真正做到有的放
矢,健康运行。
必须要指出的是:
超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁
琐的工作,它要求管理人员和一线业务员
必须具备优秀的业务素质、职业道德。
它更要求供应商有正规的运作管理机制和
一整套的终端管理体系,从最专业的角度
出发来进行与超市卖场等重点终端客户的
合作。
业务流程设计
本手册将从超市卖场业务实战出发四大项目
合作洽谈
公共关系
商品管理
结算回款
超市卖场业务的合作洽谈工作
新客户的资信调查与评估
在与新客户准备进行合作洽谈之前,各分
公司销售业务员应先将对方的各方面情况
进行调查汇总,对合作对象之调查结果进
行资信评估,最后,根据评估结果,在得
到总公司总经理的批示之下,方可确定与
对方进行较深层次的合作洽谈工作.
具体的操作流程
资信调查
竞品调查
评 估
资信调查
(1)由业务员与对方(最好是总部)的
商品部进行初步的接触;
(2 )对方的经营规模进行调查并汇总
(3 )对方的资信状况(客户回款情况)
进行调查并汇总;
(4 )对方各家分店的经营情况进行调查
并汇总;
(5)对方各家分店的价格体系进行调查汇总;
(6)对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总;
(7)对方各家分店中商品结构进行调查并汇总;
(8)对方的物流配送体系进行调查并汇总;
(9 )对方的仓库管理和收货管理流程进
行调查并汇总;
(10)将对方各部门(各分店)之管理人
员名单和联系方式进行归类并汇总;
竞品调查
(1)各家分店中竞品的品种结构;
(2 )各家分店中竞品的价格;
(3 )各家分店中竞品的销售情况;
(4 )各家分店中竞品的促销状况;
(5)各家分店中竞品的包装结构
(有无超市装 或特色包装);
(6)各家分店中竞品的排面陈列情况;
(7)各家分店中竞品的新产品销售情况;
(8)竞品公司的物流配送管理情况;
评估
(1)以上调查结果的第一手资料应毫无
保留地上交至总公司销售部、分公司经
理手中,业务员自己留底一份备案;
(2 )业务员与分公司经理应根据调查资
料显示的情况进行初步的评估,并将评估
结果上报总公司销售部;
(3 )总公司销售部将根据调查结果和分公
司经理及业务员的评估报告,对其展开第
二轮评估;
(4 )根据第二轮评估结果,总公司销售部
将会同分公司经理、业务员对其展开第三
轮的综合评估,评估结果将由总公司销售
部上报总经理;
(5)根据总经理意见对合作对象展开复
查,并将复查结果上报总经理;
(6)最后确定,并建立合作对象的管理档
案;
(7 )评估的内容包括
·对方的经营能力;
对方的管理能力;
对方的扩张能力;
对方的信用状况;
对方的物流配送能力;
预估合作成本;预估合作效益;
预估合作潜力;预估合作风险;
(8)评估等级为:
^·优
^·次优
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