渠道管理与谈判-《学员手册》.pdf

渠道管理与谈判渠道管理与谈判 渠道管理与谈判渠道管理与谈判 《学员手册《学员手册》》 《《学员手册学员手册》》 主要内容主要内容 主要内容主要内容 1.设计最有销售生产力的渠道 2.选定和评估渠道成员 3.支援与激励 4.管理冲突与合作 5. 强化谈判能力 6. 对渠道管理与控制的再认识 Channel-1 2 1.设计最有销售生产力的渠道1.设计最有销售生产力的渠道 1.1.设计最有销售生产力的渠道设计最有销售生产力的渠道 • 渠道与公司营销策略(4P)的关系 • 渠道的基本原理 • 渠道的设计过程 • 形成有效的渠道策略 Channel-1 3 渠道与公司营销策略渠道与公司营销策略(4P)的关系的关系 渠道与公司营销策略渠道与公司营销策略 的关系的关系 企业战略企业战略 企业战略企业战略 营销战略营销战略 营销战略营销战略 ______(4P) ______ ______ Channel-1 4 市场营销策略的市场营销策略的4个基本要素4个基本要素 ((4P)4P) 市场营销策略的市场营销策略的44个基本要素个基本要素 ((44P)P) • PRICEPRICE 价格价格 PRICEPRICE 价格价格 • PRODUCTPRODUCT 产品产品 PRODUCTPRODUCT 产品产品 • PROMOTIONPROMOTION 促销促销 PROMOTIONPROMOTION 促销促销 • PLACEPLACE 地点地点 PLACEPLACE 地点地点 其中其中,,“____________”要素就是研究如何通过有效要素就是研究如何通过有效 其中其中,, ____________ 要素就是研究如何通过有效要素就是研究如何通过有效 的________的________将其它的将其它的3个3个PP，，以更快的速度以更快的速度，更，更 的的________________将其它的将其它的33个个PP，，以更快的速度以更快的速度，，更更 优化的方法优化的方法，更经济的手段，更经济的手段，覆盖更多的地，覆盖更多的地 优化的方法优化的方法，，更经济的手段更经济的手段，，覆盖更多的地覆盖更多的地 方，方，从而最大限度地实现从而最大限度地实现 方方，，从而最大限度地实现从而最大限度地实现 ____________________________________________ ____________________________________________ _________。_________。 __________________。。 Channel-1 5 渠道的基本原理渠道的基本原理 渠道的基本原理渠道的基本原理 分销渠道分销渠道 就