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销售项目开发手册 自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 1 黑洞 ? 销售资源 黑 箱 ? 成交 丢单 自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 软件销售的六大特点 产品不可见 产品属于IT技术与管理实践相结合，专业性强 Boss 组织型客户，决策关系复杂 项目需求难把握，开发周期长 对销售人员综合素质要求非常高 经理 主管 自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 3 从传统销售向全员营销转变，围绕市场和客户需求开展工作 客户 高层 管理层 最前线的人员 中层管理层 客 中层管理层 客 最前线的人员 高层 管理层 客户 户 户 （a ）传统的组织图 （b）客户导向的组织图 自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 4 销售方式要随着销售理念实现三大转变 产品导向的推销模式 需求导向的营销模式 单枪匹马的个人英雄 团队作战的组织营销 业务型销售结果管理 项目型销售流程管理 自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 5 客户开发标准流程 取 获 息 信 析 分 求 需 备 准 访 拜 访 拜 门 上 案 方 计 设 交 提 式 正 谈 洽 务 商 同 合 订 签 自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务