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卖利益
卖利益
教师手册
学习计划
学习目标：
通过本课程，学员将学会：
多卖利益…而不是只卖特点。
找出客户最关心的：卖点。
描绘美好蓝图加强利益。
测试进度以确定客户理解、相信和接受利益。
课程内容
课前预习
课题 小组活动
列出我们所提供的
六项服务的利益：
1 关注客户的需求：
商店要什么；我们如何提供方案。 复习课前预习
2 利益和证据： 证据练习
特点、优点、利益和证据
课后练习：
在实地指导时练习 3 如何卖利益： 练习；技巧演练
与讨论卖利益的技巧 SPIN；美好蓝图；测试进度；引导提
问
课程计划
• 确定上课的时间、日期以及地点，并提前两周通知参加培训的学员
备注
• 确保学员完成课前预习：在课前两周发放学员手册，并在课前三天
提醒检查
• 熟悉课程材料并且判断是否要根据实际情况作适当调整，或者是否
要增/减时间来讨论个别课题。
• 准备好你的投影教材：
电脑文档或
投影胶片(如果没有电脑、电脑投影仪的话)
或打印成册发给学员
• 准备好培训设备 （电脑、投影仪、活动挂图）、白板、大白纸、笔
、海报、音乐CD、广告VCD等(培训工具箱)
课程时间安排
•
时长
• 序言 10分钟
– 欢迎，复习 5
– 投影片1：讨论课题 2
– 投影片2 ：五步销售法 1
– 投影片3：要点 2
• 课题1：关注客户需求 25分钟
– 投影片4 ：客户必问我们必答 2
– 投影片5：商店究竟要什么 10
– 投影片6：那又如何过关 8
– 投影片7：商店采购也是人！讨论
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