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销售经理管理手册 □ 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面 的方针。 2.销售方针分为长期方针(3～5 年)及短期方针(1 年以内)两种；销售经理 所决定的，属于短期方针。 3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。 (二)如何订立销售方针 1.明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订 定适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收管理等等)，都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点及公司的经营方针，来订定销售方针。 (三)销售方针的贯彻 1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地 实施。 2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际 上并未彻底了解的情形”发生。 3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。 □ 销售计划的要点 (一)销售计划的内容 1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和 计划的实施步骤而已。 1 2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣 传、销售预算等)的广义计划。 (二)拟定销售计划时的应注意事项 1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。 2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。 3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 4.勿沿用前期的计划或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的 新目标才行。 (三)销售计划的实施与管理 1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。 2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销 售计划的实施与管理必须彻底。 3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变或尽了一切努力，仍无法达成 目标时，方可更改。 □ 销售部内部组织的营运要点 (一)销售组织与业务效率 1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率 及销售有密切的关系。 2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 3.不可忽略组织管理的研究。 (二)组织营运的重点 1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理 的领导能力的发挥最为重要。 2.对于推销人员，要训练其团队精神。 3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与 2 权限的明确划分。 (三)权限内组织的修正 1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售 经理的权责。 2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性； 对于组织的合理化，亦需立即着手进行。 □ 销售途径政策的注意事项 (一)根据自己公司的实际情形 1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有 客观的认识，以采取适当的销售途径政策。 2.独自的系统化、参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取哪项政 策，都要充分研究相互的得失关系。 (二)应以效率性为本位 1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向或仿效其他公司，来决定销 售途径。 2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下 判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。 3.效率不高的销售途径，